استراتيجيات التسويق هي الخطط والإجراءات التي تنفذها الشركة أو المنظمة لتحقيق أهدافها وغاياتها. يمكن أن تختلف استراتيجيات التسويق اعتمادًا على نوع المنتج أو الخدمة، والسوق المستهدف، والمشهد التنافسي، والميزانية، والنتائج المرجوة.
تجزئة السوق: يتضمن ذلك تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر من العملاء الذين يتشاركون في خصائص أو احتياجات أو تفضيلات أو سلوكيات مماثلة. من خلال تقسيم السوق، يمكن للشركة تصميم مزيجها التسويقي لكل شريحة وتقديم حلول أكثر ملاءمة وتخصيصًا.
تمايز المنتج: يتضمن ذلك إنشاء عرض قيمة فريد لمنتج أو خدمة تميزه عن المنافسين وتجذب العملاء. يمكن أن يعتمد تمييز المنتجات على الميزات أو الفوائد أو الجودة أو التصميم أو العلامة التجارية أو خدمة العملاء.
استراتيجية التسعير: تتضمن تحديد سعر المنتج أو الخدمة بناءً على عوامل مختلفة، مثل تكلفة الإنتاج، والقيمة التي يدركها العملاء، والطلب والعرض، والمنافسة، والأهداف التسويقية. يمكن أن تؤثر استراتيجية التسعير على الربحية وحجم المبيعات وحصة السوق وولاء العملاء للشركة.
استراتيجية التوزيع: تتضمن اختيار القنوات والأساليب التي يتم من خلالها تسليم المنتج أو الخدمة إلى العملاء. يمكن أن تؤثر استراتيجية التوزيع على مدى توفر العملاء وإمكانية الوصول إليهم وملاءمتهم ورضاهم. تكون بعض قنوات التوزيع مباشرة (على سبيل المثال، عبر الإنترنت، والطلب عبر البريد، والمبيعات المباشرة) وغير مباشرة (على سبيل المثال، تجار الجملة وتجار التجزئة والوكلاء).
استراتيجية الترويج: تتضمن إيصال قيمة وفوائد المنتج أو الخدمة إلى العملاء المحتملين والحاليين. يمكن أن تتضمن استراتيجية الترويج أدوات وتقنيات مختلفة، مثل الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الشخصي ووسائل التواصل الاجتماعي والتحدث الشفهي.
إدارة علاقات العملاء: يتضمن ذلك بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ عليها من خلال تزويدهم بخدمات القيمة المضافة والدعم والتعليقات وبرامج الولاء والحوافز. يمكن لإدارة علاقات العملاء أن تساعد الشركة في الاحتفاظ بقاعدة عملائها وزيادتها، وتعزيز سمعتها، وإنشاء الإحالات وتكرار عمليات الشراء.
تجزئة السوق هي استراتيجية تسويقية تتضمن تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر من العملاء الذين يتشاركون في خصائص أو احتياجات أو تفضيلات أو سلوكيات متشابهة. من خلال تقسيم السوق، يمكن للشركة تصميم مزيجها التسويقي لكل شريحة وتقديم حلول أكثر ملاءمة وتخصيصًا. على سبيل المثال، قد يقوم متجر الملابس بتقسيم سوقه على أساس العمر أو الجنس أو النمط أو الدخل أو الموقع. وبعد ذلك، يمكنها تصميم وعرض منتجاتها وفقًا لذلك لجذب وإرضاء كل شريحة.
بعض استراتيجيات التسويق الأخرى هي:
تمايز المنتج: يتضمن ذلك إنشاء عرض قيمة فريد لمنتج أو خدمة تميزه عن المنافسين وتجذب العملاء. يمكن أن يعتمد تمييز المنتجات على الميزات أو الفوائد أو الجودة أو التصميم أو العلامة التجارية أو خدمة العملاء.
استراتيجية التسعير: تتضمن تحديد سعر المنتج أو الخدمة بناءً على عوامل مختلفة، مثل تكلفة الإنتاج، والقيمة التي يدركها العملاء، والطلب والعرض، والمنافسة، والأهداف التسويقية. يمكن أن تؤثر استراتيجية التسعير على الربحية وحجم المبيعات وحصة السوق وولاء العملاء للشركة.
استراتيجية التوزيع: تتضمن اختيار القنوات والأساليب التي يتم من خلالها تسليم المنتج أو الخدمة إلى العملاء. يمكن أن تؤثر استراتيجية التوزيع على مدى توفر العملاء وإمكانية الوصول إليهم وملاءمتهم ورضاهم. تكون بعض قنوات التوزيع مباشرة (على سبيل المثال، عبر الإنترنت، والطلب عبر البريد، والمبيعات المباشرة) وغير مباشرة (على سبيل المثال، تجار الجملة وتجار التجزئة والوكلاء).
استراتيجية الترويج: تتضمن إيصال قيمة وفوائد المنتج أو الخدمة إلى العملاء المحتملين والحاليين. يمكن أن تتضمن استراتيجية الترويج أدوات وتقنيات مختلفة، مثل الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الشخصي ووسائل التواصل الاجتماعي والتحدث الشفهي.
إدارة علاقات العملاء: يتضمن ذلك بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ عليها من خلال تزويدهم بخدمات القيمة المضافة والدعم والتعليقات وبرامج الولاء والحوافز. يمكن لإدارة علاقات العملاء أن تساعد الشركة في الاحتفاظ بقاعدة عملائها وزيادتها، وتعزيز سمعتها، وإنشاء الإحالات وتكرار عمليات الشراء.
استراتيجية التسعير هي استراتيجية تسويقية تتضمن تحديد سعر منتج أو خدمة بناءً على عوامل مختلفة، مثل تكلفة الإنتاج، والقيمة التي يراها العملاء، والطلب والعرض، والمنافسة، والأهداف التسويقية. يمكن أن تؤثر استراتيجية التسعير على الربحية وحجم المبيعات وحصة السوق وولاء العملاء للشركة.
لوضع استراتيجية التسعير، يجب على الشركة اتباع الخطوات التالية:
– تحديد السوق المستهدف وتقسيمه على أساس الرغبة والقدرة على الدفع مقابل المنتج أو الخدمة.
– تحليل التكاليف المرتبطة بإنتاج وتسليم المنتج أو الخدمة، وتحديد نقطة التعادل وهامش الربح المطلوب.
– البحث في الأسعار وعروض القيمة للمنافسين، وتقييم نقاط القوة والضعف في استراتيجيات التسعير الخاصة بهم.
– اختر هدفًا للتسعير، مثل تعظيم الربح، أو زيادة حصة السوق، أو اختراق سوق جديدة، أو إنشاء صورة متميزة.
– حدد طريقة التسعير، مثل: على أساس التكلفة، أو على أساس القيمة، أو على أساس المنافسة، أو على أساس العملاء.
– ضبط السعر وفقًا لظروف السوق أو تعليقات العملاء أو الأنشطة الترويجية أو دورة حياة المنتج.
بعض استراتيجيات التسويق الأخرى هي:
تجزئة السوق: يتضمن ذلك تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر من العملاء الذين يتشاركون في خصائص أو احتياجات أو تفضيلات أو سلوكيات مماثلة. من خلال تقسيم السوق، يمكن للشركة تخصيص مزيجها التسويقي لكل شريحة وتقديم حلول أكثر ملاءمة وتخصيصًا.
تمايز المنتج: يتضمن ذلك إنشاء عرض قيمة فريد لمنتج أو خدمة تميزه عن المنافسين وتجذب العملاء. يمكن أن يعتمد تمييز المنتجات على الميزات أو الفوائد أو الجودة أو التصميم أو العلامة التجارية أو خدمة العملاء.
استراتيجية التوزيع: تتضمن اختيار القنوات والأساليب التي يتم من خلالها تسليم المنتج أو الخدمة إلى العملاء. يمكن أن تؤثر استراتيجية التوزيع على مدى توفر العملاء وإمكانية الوصول إليهم وملاءمتهم ورضاهم. تكون بعض قنوات التوزيع مباشرة (على سبيل المثال، عبر الإنترنت، والطلب عبر البريد، والمبيعات المباشرة) وغير مباشرة (على سبيل المثال، تجار الجملة وتجار التجزئة والوكلاء).
استراتيجية الترويج: تتضمن إيصال قيمة وفوائد المنتج أو الخدمة إلى العملاء المحتملين والحاليين. يمكن أن تتضمن استراتيجية الترويج أدوات وتقنيات مختلفة، مثل الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الشخصي ووسائل التواصل الاجتماعي والتحدث الشفهي.
إدارة علاقات العملاء: يتضمن ذلك بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ عليها من خلال تزويدهم بخدمات القيمة المضافة والدعم والتعليقات وبرامج الولاء والحوافز. يمكن لإدارة علاقات العملاء أن تساعد الشركة في الاحتفاظ بقاعدة عملائها وزيادتها، وتعزيز سمعتها، وإنشاء الإحالات وتكرار عمليات الشراء.
استراتيجيات التسويق هي الخطط والإجراءات التي تستخدمها الشركة أو المنظمة لتحقيق أهدافها وغاياتها في سوق تنافسي. يمكن أن تشمل استراتيجيات التسويق عناصر مختلفة، مثل تطوير المنتجات، والتسعير، والترويج، والتوزيع، وخدمة العملاء، والعلامات التجارية، وأبحاث السوق. غالبًا ما تعتمد استراتيجيات التسويق على تحليل البيئة الخارجية والداخلية للأعمال، مثل الفرص والتهديدات في السوق، ونقاط القوة والضعف في الأعمال، واحتياجات وتفضيلات العملاء المستهدفين.
أحد أهم جوانب استراتيجيات التسويق هو تحديد وتقسيم السوق المستهدف، وهو مجموعة العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. من خلال تقسيم السوق، يمكن للشركة تصميم مزيجها التسويقي لتلبية الاحتياجات والرغبات المحددة لكل قطاع، وإنشاء عرض قيمة فريد يميزها عن منافسيها. يمكن أن يعتمد التقسيم على معايير مختلفة، مثل التركيبة السكانية، أو العوامل النفسية، أو السلوك، أو الجغرافيا، أو الفوائد المطلوبة.
جانب رئيسي آخر لاستراتيجيات التسويق هو تطوير بيان تحديد الموقع، وهو عبارة عن بيان موجز وواضح يلخص كيف تريد الشركة أن ينظر العملاء المستهدفون إلى منتجها أو خدمتها مقارنة بمنافسيها. يجب أن ينقل بيان تحديد الموقع المزايا والميزات الفريدة للمنتج أو الخدمة، بالإضافة إلى الأسباب التي تجعل العملاء يختارونها على البدائل الأخرى. يجب أن يعكس بيان تحديد الموقع أيضًا القيم الأساسية ومهمة العمل، وأن ينقل صورة متسقة ومتماسكة للعلامة التجارية.
الجانب الأساسي الثالث لاستراتيجيات التسويق هو تصميم وتنفيذ المزيج التسويقي، وهو مزيج من أربعة عناصر: المنتج، السعر، المكان، والترويج. يشير عنصر المنتج إلى السمات والفوائد المادية للمنتج أو الخدمة، مثل الجودة والميزات والتصميم والتعبئة والضمان وما إلى ذلك. ويشير عنصر السعر إلى مقدار الأموال التي يتعين على العملاء دفعها للحصول على المنتج أو الخدمة وكذلك الخصومات والحوافز وطرق الدفع وما إلى ذلك. ويشير عنصر المكان إلى القنوات والمواقع التي يمكن للعملاء الوصول إلى المنتج أو الخدمة وشرائها، مثل المنصات عبر الإنترنت، ومتاجر البيع بالتجزئة، والموزعين، وما إلى ذلك. ويشير عنصر الترويج إلى أدوات وتقنيات الاتصال التي تستخدمها الشركة لإعلام وإقناع العملاء بمنتجها أو خدمتها، مثل الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الشخصي ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك.
يجب أن يتوافق المزيج التسويقي مع بيان تحديد الموقع وقطاعات السوق المستهدفة، ويجب تعديله وفقًا للملاحظات والنتائج التي تم الحصول عليها من مراقبة وتقييم الأداء التسويقي. يجب أن يكون المزيج التسويقي أيضًا مرنًا بدرجة كافية للتكيف مع ظروف السوق المتغيرة وتفضيلات العملاء.
تعد استراتيجيات التسويق أمرًا حيويًا لأي شركة أو مؤسسة ترغب في النجاح في سوق تنافسي. يمكن أن تساعد استراتيجيات التسويق الشركة أو المؤسسة على خلق قيمة لعملائها وأصحاب المصلحة، وزيادة حصتها في السوق وربحيتها، وتعزيز سمعة علامتها التجارية وولائها، وتحقيق أهدافها وغاياتها طويلة المدى.
استراتيجيات التسويق هي الخطط والإجراءات التي تستخدمها الشركة أو المنظمة لتحقيق أهدافها وغاياتها في سوق تنافسي. يمكن أن تشمل استراتيجيات التسويق عناصر مختلفة، مثل تطوير المنتجات، والتسعير، والترويج، والتوزيع، وخدمة العملاء، والعلامات التجارية، وأبحاث السوق. غالبًا ما تعتمد استراتيجيات التسويق على تحليل البيئة الخارجية والداخلية للأعمال، مثل الفرص والتهديدات في السوق، ونقاط القوة والضعف في الأعمال، واحتياجات وتفضيلات العملاء المستهدفين.
أحد أهم جوانب استراتيجيات التسويق هو تحديد وتقسيم السوق المستهدف، وهو مجموعة العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. من خلال تقسيم السوق، يمكن للشركة تصميم مزيجها التسويقي لتلبية الاحتياجات والرغبات المحددة لكل قطاع، وإنشاء عرض قيمة فريد يميزها عن منافسيها. يمكن أن يعتمد التقسيم على معايير مختلفة، مثل التركيبة السكانية، أو العوامل النفسية، أو السلوك، أو الجغرافيا، أو الفوائد المطلوبة.
جانب رئيسي آخر لاستراتيجيات التسويق هو تطوير بيان تحديد الموقع، وهو عبارة عن بيان موجز وواضح يلخص كيف تريد الشركة أن ينظر العملاء المستهدفون إلى منتجها أو خدمتها مقارنة بمنافسيها. يجب أن ينقل بيان تحديد الموقع المزايا والميزات الفريدة للمنتج أو الخدمة، بالإضافة إلى الأسباب التي تجعل العملاء يختارونها على البدائل الأخرى. يجب أن يعكس بيان تحديد الموقع أيضًا القيم الأساسية ومهمة العمل، وأن ينقل صورة متسقة ومتماسكة للعلامة التجارية.
الجانب الأساسي الثالث لاستراتيجيات التسويق هو تصميم وتنفيذ المزيج التسويقي، وهو مزيج من أربعة عناصر: المنتج، السعر، المكان، والترويج. يشير عنصر المنتج إلى السمات والفوائد المادية للمنتج أو الخدمة، مثل الجودة والميزات والتصميم والتعبئة والضمان وما إلى ذلك. ويشير عنصر السعر إلى مقدار الأموال التي يتعين على العملاء دفعها للحصول على المنتج أو الخدمة وكذلك الخصومات والحوافز وطرق الدفع وما إلى ذلك. ويشير عنصر المكان إلى القنوات والمواقع التي يمكن للعملاء الوصول إلى المنتج أو الخدمة وشرائها، مثل المنصات عبر الإنترنت، ومتاجر البيع بالتجزئة، والموزعين، وما إلى ذلك. ويشير عنصر الترويج إلى أدوات وتقنيات الاتصال التي تستخدمها الشركة لإعلام وإقناع العملاء بمنتجها أو خدمتها، مثل الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الشخصي ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك.
يجب أن يتوافق المزيج التسويقي مع بيان تحديد الموقع وقطاعات السوق المستهدفة، ويجب تعديله وفقًا للملاحظات والنتائج التي تم الحصول عليها من مراقبة وتقييم الأداء التسويقي. يجب أن يكون المزيج التسويقي أيضًا مرنًا بدرجة كافية للتكيف مع ظروف السوق المتغيرة وتفضيلات العملاء.
تعد استراتيجيات التسويق أمرًا حيويًا لأي شركة أو مؤسسة ترغب في النجاح في سوق تنافسي. يمكن أن تساعد استراتيجيات التسويق الشركة أو المؤسسة على خلق قيمة لعملائها وأصحاب المصلحة، وزيادة حصتها في السوق وربحيتها، وتعزيز سمعة علامتها التجارية وولائها، وتحقيق أهدافها وغاياتها طويلة المدى.
بعض الأمثلة على استراتيجيات التسويق هي:
– تسويق المحتوى: تتضمن هذه الإستراتيجية إنشاء وتوزيع محتوى قيم وملائم وجذاب (مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو والبودكاست والكتب الإلكترونية وما إلى ذلك) الذي يجذب ويحتفظ بجمهور محدد بوضوح ويدفعهم إلى اتخاذ الإجراءات (مثل الاشتراك) ، الشراء، المشاركة، الخ.). يمكن أن يساعد تسويق المحتوى الشركة أو المؤسسة على ترسيخ سلطتها ومصداقيتها في مجالها، وتثقيف عملائها حول منتجاتها أو خدماتها، وتوليد عملاء محتملين وتحويلات، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والولاء، وتحسين تصنيف محرك البحث الخاص بها.
– التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: تتضمن هذه الإستراتيجية استخدام منصات التواصل الاجتماعي (مثل Facebook وTwitter وInstagram وLinkedIn وغيرها) للتواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين ومشاركة المحتوى (مثل الصور ومقاطع الفيديو والقصص) والترويج للمنتجات أو الخدمات. (مثل الإعلانات أو المؤثرين)، وبناء العلاقات (مثل التعليقات أو الرسائل)، وتشجيع المشاركة (مثل الإعجابات أو المشاركات)، وزيادة حركة المرور (مثل الروابط أو علامات التصنيف). يمكن أن يساعد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الشركة أو المؤسسة في الوصول إلى جمهور كبير ومتنوع، وزيادة الاعتراف بالعلامة التجارية والثقة، وإنشاء مجتمع حول علامتها التجارية، وتوليد التعليقات والرؤى، وتعزيز المبيعات.
– التسويق عبر البريد الإلكتروني: تتضمن هذه الإستراتيجية إرسال رسائل البريد الإلكتروني (مثل الرسائل الإخبارية والعروض والتذكيرات وما إلى ذلك) إلى قائمة المشتركين الذين اختاروا استلامها. يمكن أن يساعد التسويق عبر البريد الإلكتروني الشركة أو المؤسسة على التواصل مباشرة مع عملائها، وتقديم رسائل مخصصة، وزيادة الاحتفاظ بالعملاء، ورعاية العملاء المحتملين، وزيادة التحويلات.
يعتمد اختيار استراتيجية التسويق المناسبة لعملك على عدة عوامل، مثل أهدافك وغاياتك، والسوق المستهدف، وميزانيتك، ومواردك، ومنافسيك، وصناعتك. لا يوجد حل واحد يناسب الجميع للتسويق، وقد تحتاج إلى استخدام مجموعة من الاستراتيجيات المختلفة لتحقيق أفضل النتائج. فيما يلي بعض الخطوات التي يمكن أن تساعدك في اختيار استراتيجية التسويق المناسبة لعملك:
– حدد أهدافك وغاياتك: ما الذي تريد تحقيقه من خلال جهودك التسويقية؟ هل ترغب في زيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو جذب العملاء المحتملين، أو زيادة المبيعات، أو تحسين ولاء العملاء، أو أي شيء آخر؟ إن وجود أهداف وغايات واضحة ومحددة سيساعدك على قياس وتقييم أدائك التسويقي وتعديل إستراتيجيتك وفقًا لذلك.
– حدد السوق المستهدف: من هم عملاؤك المثاليون؟ ما هي احتياجاتهم ورغباتهم وتفضيلاتهم وتحدياتهم ونقاط الألم؟ كيف يتخذون قرارات الشراء؟ أين يقضون أوقاتهم عبر الإنترنت وفي وضع عدم الاتصال؟ كيف يمكنك الوصول إليهم والتواصل معهم بفعالية؟ إن تقسيم السوق المستهدف إلى مجموعات أصغر بناءً على معايير مختلفة (مثل التركيبة السكانية، أو الخصائص النفسية، أو السلوك، أو الجغرافيا، أو الفوائد المطلوبة) سيساعدك على تخصيص مزيجك التسويقي ليناسب كل شريحة وإنشاء عرض قيمة فريد يميزك عن منافسيك.
– تحليل منافسيك: من هم منافسوك المباشرين وغير المباشرين؟ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟؟ ما هي استراتيجياتهم وتكتيكاتهم التسويقية؟ كيف يضعون أنفسهم في السوق؟ كيف يؤدون من حيث المبيعات، وحصة السوق، ورضا العملاء، وما إلى ذلك؟ سيساعدك إجراء التحليل التنافسي على تحديد الفجوات والفرص في السوق، بالإضافة إلى التعلم من أفضل ممارسات وأخطاء منافسيك.
– اختر مزيجك التسويقي: بناءً على أهدافك وغاياتك، وسوقك المستهدف، وتحليلك التنافسي، يمكنك تصميم وتنفيذ مزيجك التسويقي، وهو مزيج من أربعة عناصر: المنتج، السعر، المكان، والترويج. يشير عنصر المنتج إلى السمات والفوائد المادية لمنتجك أو خدمتك، مثل الجودة والميزات والتصميم
التغليف والضمان وما إلى ذلك. يشير عنصر السعر إلى المبلغ المالي الذي يتعين على عملائك دفعه للحصول على منتجك أو خدمتك، بالإضافة إلى الخصومات والحوافز وطرق الدفع وما إلى ذلك. ويشير عنصر المكان إلى القنوات والمواقع حيث يمكن لعملائك الوصول إلى منتجك أو خدمتك وشرائها، مثل المنصات عبر الإنترنت، ومتاجر البيع بالتجزئة، والموزعين، وما إلى ذلك. يشير عنصر الترويج إلى أدوات وتقنيات الاتصال التي تستخدمها لإعلام عملائك وإقناعهم بمنتجك أو خدمتك، مثل مثل الإعلان، والعلاقات العامة، وترويج المبيعات، والبيع الشخصي، ووسائل التواصل الاجتماعي، وما إلى ذلك. يجب عليك اختيار المزيج التسويقي الذي يناسب أهدافك وغاياتك، وقطاعات السوق المستهدفة، وبيان تحديد موقعك.
– مراقبة وتقييم أدائك التسويقي: ما مدى نجاحك في تحقيق أهدافك وغاياتك من خلال استراتيجيتك التسويقية؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تستخدمها لقياس نجاحك التسويقي؟ كيف يمكنك جمع وتحليل البيانات من مصادر مختلفة (مثل تحليلات الويب، وملاحظات العملاء، وتقارير المبيعات، وما إلى ذلك)؟ كيف تستخدم البيانات لتحسين إستراتيجيتك وتكتيكاتك التسويقية؟ ستساعدك مراقبة وتقييم أدائك التسويقي على تتبع تقدمك وتحديد نقاط القوة والضعف وتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك.
إن اختيار استراتيجية التسويق ليس بالمهمة السهلة، وهناك بعض الأخطاء الشائعة التي يجب عليك تجنبها، مثل:
– عدم وجود أهداف وغايات واضحة ومحددة: إذا كنت لا تعرف ما تريد تحقيقه بجهودك التسويقية، فلن تتمكن من قياس وتقييم أدائك التسويقي وتعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك. يجب أن يكون لديك أهداف وغايات SMART، والتي تكون محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا.
– عدم معرفة السوق المستهدف: إذا كنت لا تعرف من هم عملاؤك المثاليون، وما يحتاجون إليه وما يريدونه ويفضلونه وما يتوقعونه منك، فلن تتمكن من تصميم المزيج التسويقي الخاص بك لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم. وإنشاء عرض قيمة فريد يميزك عن منافسيك. يجب عليك إجراء أبحاث السوق وتقسيمها لفهم السوق المستهدف بشكل أفضل والتواصل معهم بشكل فعال.
– عدم تحليل منافسيك: إذا كنت لا تعرف من هم منافسوك، وماذا يقدمون، وكيف يضعون أنفسهم، وكيف يؤدون في السوق، فلن تتمكن من تحديد الفجوات والفرص في السوق، كما وكذلك التعلم من أفضل ممارساتهم وأخطائهم. يجب عليك إجراء تحليل تنافسي للحصول على نظرة ثاقبة لبيئتك التنافسية وتطوير ميزة تنافسية.
– عدم اختيار المزيج التسويقي المناسب: إذا لم تختر المجموعة الصحيحة من المنتج والسعر والمكان والترويج الذي يناسب أهدافك وغاياتك وقطاعات السوق المستهدفة وبيان تحديد موقعك، فلن تتمكن من ذلك لتقديم قيمة لعملائك وأصحاب المصلحة، وزيادة حصتك في السوق وربحيتك، وتعزيز سمعة علامتك التجارية وولائها، وتحقيق أهدافك وغاياتك طويلة المدى. يجب عليك اختيار المزيج التسويقي الذي يتوافق مع استراتيجيتك التسويقية ويتكيف مع ظروف السوق المتغيرة وتفضيلات العملاء.
– عدم مراقبة وتقييم أدائك التسويقي: إذا لم تقم بتتبع التقدم الذي تحرزه، وتحديد نقاط القوة والضعف لديك، وتحسين إستراتيجيتك وتكتيكاتك التسويقية بناءً على البيانات والملاحظات، فلن تتمكن من تحسين فعاليتك وكفاءتك التسويقية. ، وكذلك تحقيق التحسين المستمر والابتكار. يجب عليك مراقبة وتقييم أدائك التسويقي باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ومصادر البيانات المختلفة (مثل تحليلات الويب والعملاء ردود الفعل والمبيعات التقارير، الخ .). غالباً ما يتم فهم استراتيجيات التسويق بشكل خاطئ أو تفسيرها بشكل خاطئ من قبل العديد من الأشخاص، وهناك بعض المفاهيم الخاطئة الشائعة التي يجب أن تكون على دراية بها، مثل:
– استراتيجيات التسويق مخصصة للشركات الكبيرة فقط: وهذا غير صحيح، حيث أن استراتيجيات التسويق ضرورية لأي شركة أو مؤسسة، بغض النظر عن حجمها أو صناعتها أو ميزانيتها. يمكن أن تساعد استراتيجيات التسويق الشركة أو المؤسسة على خلق قيمة لعملائها وأصحاب المصلحة، وزيادة حصتها في السوق وربحيتها، وتعزيز سمعة علامتها التجارية وولائها، وتحقيق أهدافها وغاياتها طويلة المدى. يمكن للشركات والمؤسسات الصغيرة أيضًا الاستفادة من استراتيجيات التسويق، حيث يمكنها مساعدتها على التنافس مع اللاعبين الأكبر والأكثر رسوخًا في السوق، بالإضافة إلى الوصول إلى الأسواق المتخصصة التي قد يتجاهلها الآخرون أو لا يحصلون على خدمات كافية منها.
– استراتيجيات التسويق تتعلق بالترويج فقط: هذا غير صحيح، فاستراتيجيات التسويق هي أكثر بكثير من مجرد ترويج. الترويج هو واحد فقط من العناصر الأربعة للمزيج التسويقي، والذي يتضمن أيضًا المنتج والسعر والمكان. الترويج هو أداة وتقنية اتصال تستخدمها الشركة أو المؤسسة لإعلام وإقناع العملاء بمنتجها أو خدمتها، ولكنه ليس العامل الوحيد الذي يؤثر على سلوك العملاء ورضاهم. تحتاج الشركة أو المؤسسة أيضًا إلى النظر في العناصر الأخرى للمزيج التسويقي، مثل الجودة والميزات والتصميم والتعبئة والضمان وما إلى ذلك للمنتج أو الخدمة؛ مقدار الأموال التي يتعين على العملاء دفعها للحصول على المنتج أو الخدمة، بالإضافة إلى الخصومات والحوافز وطرق الدفع وما إلى ذلك؛ والقنوات والمواقع التي يمكن للعملاء الوصول إلى المنتج أو الخدمة وشرائها، مثل المنصات عبر الإنترنت، ومتاجر البيع بالتجزئة، والموزعين، وما إلى ذلك. يجب أن تتماشى كل هذه العناصر مع بيان تحديد المواقع وقطاعات السوق المستهدفة، ويجب تعديلها وفقًا لذلك إلى التغذية الراجعة والنتائج التي تم الحصول عليها من مراقبة وتقييم الأداء التسويقي.
– استراتيجيات التسويق ثابتة وثابتة: وهذا غير صحيح، إذ أن استراتيجيات التسويق ديناميكية ومرنة. استراتيجيات التسويق ليست ثابتة، ويجب مراقبتها وتقييمها باستمرار بناءً على البيانات والتعليقات الواردة من مصادر مختلفة (مثل تحليلات الويب، وتعليقات العملاء، وتقارير المبيعات، وما إلى ذلك ) . تحتاج استراتيجيات التسويق أيضًا إلى التكيف مع ظروف السوق المتغيرة وتفضيلات العملاء، بالإضافة إلى الفرص والتهديدات الجديدة في السوق. يجب أن تكون الشركة أو المؤسسة مستعدة دائمًا لتعديل أو مراجعة إستراتيجيتها وتكتيكاتها التسويقية بناءً على النتائج والأفكار التي تم الحصول عليها من أدائها التسويقي.
بعض المفاهيم الخاطئة الأخرى حول استراتيجيات التسويق هي:
– استراتيجيات التسويق هي نفس الخطط التسويقية: وهذا غير صحيح، فاستراتيجيات التسويق وخطط التسويق مفهومان مختلفان. استراتيجيات التسويق هي الاتجاه العام والإطار الذي تتبعه الشركة أو المنظمة لتحقيق أهدافها وغاياتها في سوق تنافسي. وتشمل استراتيجيات التسويق تحديد وتجزئة السوق المستهدف، وتطوير بيان تحديد المواقع، وتصميم وتنفيذ المزيج التسويقي. خطط التسويق هي الإجراءات والخطوات التفصيلية والمحددة التي تتخذها الشركة أو المؤسسة لتنفيذ إستراتيجيتها التسويقية. تتضمن خطط التسويق الميزانية والجدول الزمني والموارد والمسؤوليات وطرق التقييم لكل نشاط تسويقي.
– استراتيجيات التسويق تعتمد فقط على الحدس والإبداع: وهذا غير صحيح، فاستراتيجيات التسويق تعتمد أيضًا على البيانات والتحليل. لا تقتصر استراتيجيات التسويق على امتلاك فكرة جيدة أو شعار جذاب فحسب، بل تتعلق أيضًا بالحصول على فهم قوي للسوق والعملاء. غالبًا ما تعتمد استراتيجيات التسويق على تحليل البيئة الخارجية والداخلية للشركة أو المؤسسة، مثل الفرص والتهديدات في السوق، ونقاط القوة والضعف في الشركة أو المؤسسة، واحتياجات وتفضيلات العملاء المستهدفين. تعتمد استراتيجيات التسويق أيضًا على البيانات والتعليقات من مصادر مختلفة (مثل تحليلات الويب والعملاء ردود الفعل والمبيعات التقارير، الخ .) لمراقبة وتقييم الأداء التسويقي وتعديل الاستراتيجية بناء على ذلك.
– استراتيجيات التسويق هي أنشطة لمرة واحدة: وهذا غير صحيح، فاستراتيجيات التسويق هي أنشطة مستمرة ومستمرة. استراتيجيات التسويق ليست شيئًا تفعله شركة أو مؤسسة مرة واحدة ثم تنساه، ولكنها شيء تفعله الشركة أو المؤسسة بانتظام وباستمرار. تتطلب استراتيجيات التسويق مراقبة وتقييمًا مستمرًا بناءً على البيانات والتعليقات من مصادر مختلفة (مثل تحليلات الويب والعملاء ردود الفعل والمبيعات التقارير، وما إلى ذلك .) لتتبع التقدم وتحديد نقاط القوة والضعف وتحسين الإستراتيجية. تتطلب استراتيجيات التسويق أيضًا التكيف المستمر مع ظروف السوق المتغيرة وتفضيلات العملاء،
وكذلك الفرص والتهديدات الجديدة في السوق. يجب أن تكون الشركة أو المؤسسة مستعدة دائمًا لتعديل أو مراجعة إستراتيجيتها وتكتيكاتها التسويقية بناءً على النتائج والأفكار التي تم الحصول عليها من أدائها التسويقي.
إن تنفيذ استراتيجية التسويق ليس مهمة بسيطة أو سهلة، وهناك بعض التحديات المشتركة التي قد تواجهها الشركة أو المؤسسة، مثل:
– نقص الموارد: قد لا يكون لدى الشركة أو المؤسسة ما يكفي من الموارد، مثل الوقت أو المال أو الأشخاص أو التكنولوجيا، لتنفيذ إستراتيجيتها التسويقية بفعالية وكفاءة. على سبيل المثال، قد لا يكون لدى الشركة أو المؤسسة ميزانية كافية لتشغيل حملة إعلانية واسعة النطاق، أو ما يكفي من الموظفين للتعامل مع خدمة العملاء، أو ما يكفي من التكنولوجيا لجمع البيانات وتحليلها. قد يؤدي نقص الموارد إلى الحد من نطاق ونوعية الأنشطة التسويقية، وقد يؤثر على الأداء والنتائج التسويقية.
– عدم المواءمة: قد لا يكون لدى الشركة أو المؤسسة توافق واضح ومتسق بين إستراتيجيتها التسويقية واستراتيجياتها الأخرى، مثل إستراتيجية أعمالها، أو إستراتيجية منتجاتها، أو إستراتيجية مبيعاتها، أو إستراتيجية خدمة العملاء الخاصة بها. على سبيل المثال، قد يكون لدى شركة أو مؤسسة استراتيجية تسويق تركز على زيادة الوعي بالعلامة التجارية، ولكن استراتيجية منتج تركز على تحسين جودة المنتج، أو استراتيجية مبيعات تركز على زيادة حجم المبيعات، أو استراتيجية خدمة العملاء تركز على تحسين رضا العملاء. قد يؤدي عدم التوافق إلى خلق ارتباك وصراع بين الأقسام والفرق المختلفة، وقد يؤثر على أداء التسويق ونتائجه.
– قلة التواصل: قد لا يكون لدى الشركة أو المؤسسة تواصل فعال وكفء بين أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين، مثل موظفيها أو عملائها أو شركائها أو مورديها أو منافسيها. على سبيل المثال، قد لا تقوم شركة أو مؤسسة بتوصيل أهدافها وغاياتها التسويقية بشكل واضح وشفاف إلى موظفيها، أو عرض قيمتها وفوائدها بشكل واضح ومقنع لعملائها، أو توقعاتها ومتطلباتها بشكل واضح ومحترم لشركائها أو مورديها، أو نقاط قوتها ونقاط ضعفها بوضوح وصراحة أمام منافسيها. قد يؤدي عدم التواصل إلى خلق سوء فهم وانعدام ثقة بين مختلف أصحاب المصلحة، وقد يؤثر على أداء التسويق ونتائجه.
قد يكون التغلب على نقص الموارد في تنفيذ استراتيجية التسويق أمرًا صعبًا، ولكنه ليس مستحيلاً. فيما يلي بعض الطرق الممكنة للتغلب على نقص الموارد:
– تحديد أولويات أنشطتك التسويقية: قد لا تتمكن من القيام بكل ما تريد أو تحتاج إلى القيام به باستراتيجيتك التسويقية، لذلك تحتاج إلى تحديد أولويات أنشطتك التسويقية بناءً على أهميتها وإلحاحها. يجب عليك التركيز على الأنشطة التسويقية التي لها التأثير الأكبر على أهدافك وغاياتك، والتي توفر أكبر قيمة لعملائك وأصحاب المصلحة. يجب عليك أيضًا تجنب أو إلغاء الأنشطة التسويقية التي لها تأثير ضئيل أو معدوم على أهدافك وغاياتك، والتي توفر قيمة قليلة أو معدومة لعملائك وأصحاب المصلحة.
– الاستفادة من مواردك الحالية: قد يكون لديك موارد أكثر مما تعتقد، لذلك تحتاج إلى الاستفادة من مواردك الحالية لتعظيم إمكاناتها وكفاءتها. يجب عليك الاستفادة من الموارد المتوفرة لديك بالفعل، مثل العملاء الحاليين أو الشركاء أو الموردين أو الموظفين أو التكنولوجيا. يجب عليك أيضًا البحث عن طرق لتحسين مواردك الحالية أو تحسينها، مثل تقليل التكاليف أو زيادة الإنتاجية أو تحسين الجودة أو ترقية التكنولوجيا.
– ابحث عن الموارد الخارجية: قد لا يكون لديك ما يكفي من الموارد بمفردك، لذلك تحتاج إلى البحث عن موارد خارجية لتكملة أو استكمال مواردك الداخلية. يجب عليك البحث عن فرص للتعاون أو الشراكة مع الشركات أو المنظمات الأخرى التي لها أهداف وغايات مماثلة أو متكاملة، والتي يمكن أن توفر لك موارد إضافية، مثل الخبرة أو الوصول أو التعرض أو التمويل. يجب عليك أيضًا البحث عن فرص للاستعانة بمصادر خارجية أو تفويض بعض أنشطتك.
Reference:
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management. Pearson.
- Armstrong, G., & Kotler, P. (2015). Marketing: An introduction. Pearson.
- Aaker, D. A., Kumar, V., & Day, G. S. (2007). Marketing research (Vol. 10). John Wiley & Sons.
- Porter, M. E. (2008). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competitors.
- Ries, A., & Trout, J. (2001). Positioning: The battle for your mind.
- Christensen, C.M., Anthony S.D., Roth E.A., et al.(2004) Seeing What’s Next: Using the Theories of Innovation to Predict Industry Change
- Keller, K.L.(1993) Conceptualizing Measuring and Managing Customer-Based Brand Equity
- Levitt T.(1960) Marketing Myopia
- Zeithaml V.A.(1988) Consumer Perceptions of Price Quality and Value: A Means-End Model and Synthesis of Evidence
10.Kotler P.(1973) Atmospherics as a Marketing Tool
11.Berry L.L.(1980) Services Marketing is Different
12.Holbrook M.B.(1987) What is Consumer Research?
13.Pine B.J.II(1993) Mass Customization: The New Frontier in Business Competition
14.Sheth J.N., Mittal B.(1999) Customer Behavior: A Managerial Perspective
15.Schmitt B.H(1999) Experiential Marketing
16.Gupta S., Lehmann D.R(2006) Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run
17.Wilson D.T(1975) Buyer-Seller Relationships
18.Moorman C., Zaltman G(1992) Relationships Between Providers and Users of Market Research
19.Gronroos C(1984), Service Management and Marketing
20.Vargo S.L., Lusch R.F(2004), Evolving to a New Dominant Logic for Marketing
21.Day G.S(1994), The Capabilities of Market-Driven Organizations
22.Webster F.E.Jr(1988), Rediscovering the Marketing Concept
23.Anderson J.C.and Narus J.A(1990), A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships
24.Churchill G.A.Jr.and Surprenant C.(1982), An Investigation into the Determinants of Customer Satisfaction
25.Bagozzi R.P.and Yi Y.(1988), On the Evaluation of Structural Equation Models
26.Hunt S.D.and Morgan R.M.(1995), The Comparative Advantage Theory of Competition
27.Kohli A.K.and Jaworski B.J.(1990), Market Orientation: The Construct Research Propositions and Managerial Implications
28.Parasuraman A.et al,(1985),A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications for Future Research
29.Rust R.T.et al,(2000),Driving Customer Equity
30.Zeithaml V.A.et al,(1996),The Behavioral Consequences of Service Quality
31.Bettman J.R.et al,(1998),Satisfaction as a Process vs Satisfaction as an Outcome
32.Garvin D.A,(1983),Quality on the Line
33.Gronroos C,(1979),A Service-Oriented Approach to Marketing of Services
34.Holbrook M.B.and Hirschman E.C,(1982),The Experiential Aspects of Consumption: Consumer Fantasies Feelings and Fun
35.Kotler P.et al,(2002),Marketing Professional Services – Forward Thinking for Turbulent Times