صرف نظر از اینکه در حال حاضر از یک رویکرد ایمیل مارکتینگ استفاده می کنید و برای ارتقای استراتژی خود به خرید مدیریت نیاز دارید، یا اگر کاملاً در این موضوع تازه کار هستید و نیاز به تأکید بر اهمیت ایمیل دارید، ضروری است که مراحل حیاتی زیر را در نظر بگیرید.
مرحله اول: تعریف بازاریابی ایمیلی
تفسیر ایمیل مارکتینگ می تواند در بین افراد بسیار متفاوت باشد. در حالی که برخی ممکن است آن را با عمل اجاره لیست از اشخاص ثالث مرتبط کنند، برخی دیگر آن را به عنوان وسیله ای برای تقویت روابط با مخاطبین موجود برای افزایش فروش و افزایش حفظ مشتری می دانند. در متن این سند، بازاریابی ایمیلی به عنوان دومی تعریف شده است.
مرحله دوم: تعیین اهداف
انتقال موثر هدف بازاریابی ایمیلی در سازمان شما بسیار مهم است. با شروع با یک هدف روشن، دیگران قادر خواهند بود درک کنند که چگونه آن با استراتژی کلی کسب و کار هماهنگ است.
مرحله سوم: ایجاد فهرست شخصی
مخاطبین شما به عنوان سنگ بنای استراتژی شما عمل می کنند، زیرا شما اساساً در حال ساختن برنامه ای هستید که حول محور تعامل با آنها می چرخد. اهداف شما ارتباط نزدیکی با اقدامات آنها دارد. در نتیجه، فهرست‌های شما نقشی اساسی در پازل بازی می‌کنند. بازاریابی ایمیلی موفق به ارائه محتوای مرتبط بستگی دارد، بنابراین برنامه شما باید شامل کسب دانش گسترده در مورد مخاطبین شما باشد.
مرحله چهارم: ساختار سازمانی بر اساس گروه یا گروه
چند نفر در سازمان شما از بازاریابی ایمیلی استفاده خواهند کرد؟ آیا صرفاً برای ارتباطات شرکتی است یا تیم روابط عمومی نیز از آن استفاده خواهد کرد؟ در مورد گروه وب، بازاریابی محصول یا بازاریابی کانال چطور؟ این جعبه ابزار راهنمایی برای تسهیل سازمان ارائه می دهد و بازاریابی را قادر می سازد تا سطحی از کنترل را بر ثبات همه ارتباطات حفظ کند.
مرحله پنجم: برنامه ریزی محتوا
یکی از دلایل اصلی از بین رفتن خبرنامه ها، چالش تولید محتوا در مهلت تعیین شده است. ایجاد یک تقویم سرمقاله برای خبرنامه های خود و در دسترس قرار دادن آن در کنار پروپوزال ضروری است.
مرحله ششم: بخش نهایی
Line Numbers جذابیت قابل توجهی دارد. بسیار مهم است که برای بحث در مورد بازگشت سرمایه (ROI) و معیارهایی که برای سنجش موفقیت استراتژی بازاریابی ایمیلی شما استفاده می شود، آماده باشید.
مرحله اول: تعریف بازاریابی ایمیلی
قبل از شروع توسعه استراتژی بازاریابی ایمیلی خود، ضروری است که اهمیت دقیق بازاریابی ایمیلی را برای سازمان خود مشخص کنید. با در نظر گرفتن وجود بالقوه بازاریابی ایمیلی در سال 1828، زمانی که نوح وبستر در ابتدا فرهنگ لغت آمریکایی زبان انگلیسی خود را منتشر کرد، تعریف ممکن است به شرح زیر باشد:
بازاریابی ایمیلی: استفاده از ایمیل به عنوان وسیله ای برای انتقال ارتباطات مبتنی بر رضایت با هدف ایجاد روابط، افزایش فروش و افزایش حفظ مشتری.
اصل تعریف فوق در جنبه رضایت نهفته است. اگرچه ممکن است سازمان شما برای گسترش فعالیت‌های خود لیست‌های تماس را اجاره یا به‌دست آورد، اما این سند خاص منحصراً بر استراتژی‌های مربوط به لیست‌های مبتنی بر رضایت یا جمع‌آوری شده داخلی تمرکز دارد. سازمان‌های متعددی دریافته‌اند که، علی‌رغم این واقعیت که فرآیند ساخت یک فهرست درونی ممکن است نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتر در زمان داشته باشد، ارزش خود را به سرعت نشان می‌دهد.
این تعریف همچنین به حفظ مشتری اشاره دارد. ایمیل بدون شک رایج ترین رسانه ای است که برای حفظ ارتباط با مشتریان فعلی استفاده می شود. ایمیل با ارائه اطلاعات ارزشمند و به‌روزرسانی‌های متناسب با علایق فردی آنها، ایجاد رابطه بین سازمان و مشتری را تسهیل می‌کند.
با این وجود، تعریف بسیار عمیق تری از بازاریابی ایمیلی وجود دارد: تفسیری که در زمینه شرکت خاص شما وجود دارد. تعریف واضح هدف بازاریابی ایمیلی برای سازمان شما از اهمیت بالایی برخوردار است، زیرا به عنوان انگیزه ای برای هدایت تمام تلاش های بعدی مرتبط با ایمیل عمل می کند.
مرحله دوم: تعیین اهداف
Marketing Sherpa، ناشر متخصص در مطالعات موردی و تحقیق در مورد بازاریابی اینترنتی، مقاله ای را در اوایل سال 2005 منتشر کرد که به پنج ناامیدی اصلی در بازاریابی ایمیلی پرداخت. پنجمین ناامیدی شناسایی شده عدم شناخت و ارزش نسبت داده شده به ایمیل توسط مدیریت بود. ایمیل اغلب به عنوان ابزاری تاکتیکی و مقرون به صرفه برای جذب مشتریان احتمالی و افزایش فروش یا افزایش ترافیک وب سایت در نظر گرفته می شود. با این حال، این دیدگاه محدود است و پیامدهای گسترده تر را در نظر نمی گیرد. با توسعه یک استراتژی ساختاریافته، سازمان‌ها می‌توانند انتظارات روشنی برای موفقیت بلندمدت ایجاد کنند و به طور موثر این ناامیدی‌ها را برطرف کنند.
بنابراین، پاسخ به سوال کلیدی زیر بسیار مهم است: هدف از بازاریابی ایمیلی برای سازمان شما چیست؟ علاوه بر این، پرداختن به سوالات مهم دیگر ضروری است، مانند اینکه چرا بازاریابی ایمیلی انتخاب شده است، چگونه به تلاش های بازاریابی موجود کمک می کند، و چگونه با استراتژی های بازاریابی کلی یکپارچه می شود. علاوه بر این، سازمان ها باید فرآیند تولید سرنخ فعلی خود را ارزیابی کنند و تعیین کنند که چگونه بازاریابی ایمیلی می تواند آن را افزایش دهد. همچنین مهم است که در نظر بگیرید که آیا ارتباط منظم با مشتریان از قبل وجود دارد و آیا بازاریابی ایمیلی جایگزین یا تکمیل کننده سایر استراتژی های ارتباطی خواهد بود.
اگر عدم اطمینان ادامه یابد، بررسی نمونه هایی از نحوه استفاده سازمان های مختلف از بازاریابی ایمیلی می تواند مفید باشد. به عنوان مثال، موسسه غیرانتفاعی Audubon Nature خبرنامه ها را برای مخاطبان خاص از جمله اعضا، غیرعضوها و رهبران جامعه تنظیم می کند. خبرنامه اعضا بر ارائه محتوای منحصر به فرد متمرکز است که عضویت را تأیید می کند، در حالی که هدف خبرنامه غیرعضو هدایت ترافیک اضافی به پارک های مختلف است. خبرنامه رهبر فعالیت های حاصل از کمک های مالی را به اطلاع می رساند.
به طور مشابه، Lydia’s Uniforms فروشنده تجارت الکترونیک به طور استراتژیک از خبرنامه ها و هشدارهای ایمیلی برای افزایش فروش آنلاین استفاده می کند، اما آنها با تعیین نوع اطلاعاتی که برای تقسیم بندی مخاطبان خود بر اساس زمینه های مختلف جمع آوری می کنند، از قبل برنامه ریزی کرده اند. آنها از ترجیحات مشتری برای برندها یا محصولات برای ارسال تبلیغات هدفمند استفاده می کنند. ارائه محتوای بسیار مرتبط به طور غیرقابل انکاری به موفقیت کلی آنها کمک کرده است.
تجزیه و تحلیل چرخه تولید و فروش
در نهایت، معمولاً دو گروه متمایز از افراد وجود دارد که با آنها در ارتباط خواهید بود: مشتریان و غیرمشتریان. به عنوان یکی از اجزای روش تولید سرنخ شما، خبرنامه پست الکترونیکی می تواند به ایجاد ارتباط قوی با غیر مشتری یا مشتری بالقوه کمک کند. با ترسیم رویکرد سیستماتیک سازمان خود، می توانید زمینه های فرصت های بالقوه را شناسایی کنید.
این نمودار یک تصویر مستقیم از فرآیند تولید سرنخ را ارائه می دهد که استفاده از بازاریابی ایمیلی را حذف می کند. ورود بازدیدکنندگان به وب سایت و مشارکت بعدی در یک دوره کاری خاص را به تصویر می کشد. در حال حاضر، تنها شکل پیگیری یک صفحه تشکر است که ممکن است رسید یا تأییدیه را نمایش دهد.
اجازه دهید اکنون به شناسایی برخی کاستی های مرتبط با این فرآیند بپردازیم.
- رویکرد وب محور – فقدان تلاشی برای حفظ مشتری وجود دارد که منجر به یک رویکرد بسیار معاملاتی می شود.
- فرصت از دست رفته – برای افرادی که فوراً اقدامی انجام نمی دهند، جمع آوری داده وجود ندارد. در مورد افرادی که در حال انجام تحقیقات هستند و مایلند دانش بیشتری در مورد پیشنهاد یا صنعت شما کسب کنند، چطور؟
در صفحه بعدی، سناریویی را بررسی خواهیم کرد که در آن بازاریابی ایمیلی در فرآیند یکپارچه شده است.
نمودار فوق به عنوان بازتاب تصویر قبلی عمل می کند. با این حال، سادگی را روشن می کند که با آن می توان از یک خبرنامه پست الکترونیکی برای تهیه مشتریان بالقوه ای که صرفاً در طول بازدید از یک وب سایت درگیر تحقیقات اکتشافی هستند، استفاده کرد.
پتانسیل جذب مشتری
فرآیند به دست آوردن سرنخ ها شامل جذب مشتریان بالقوه از طریق فرم ثبت نام در خبرنامه است، حتی اگر هنوز آماده انجام اقدامات بیشتر نباشند. با ایجاد یک خبرنامه یا سایر اشکال ارتباطی خاص برای این مخاطبان، می توان شروع به توسعه رابطه با آنها کرد. این رابطه سازی در نهایت می تواند منجر به فروش یا سایر اقدامات مورد نظر در آینده شود. لازم به ذکر است که بدون این ارتباط منظم، مخاطب ممکن است به محض خروج از وب سایت، سازمان شما را به راحتی فراموش کند.
حفظ مشتری
از نظر حفظ مشتری، برای افرادی که اقدام دلخواه را در وب سایت انجام می دهند، این فرآیند اکنون شامل ارسال یک ایمیل خوش آمدگویی برای آنها می شود. این ایمیل به عنوان یک دعوت از آنها برای حفظ ارتباط با شرکت شما عمل می کند.
مزیت های اضافی ترکیب بازاریابی ایمیلی در فرآیند تولید سرنخ های بالقوه و چرخه فروش شامل موارد زیر است:
- فرصت هایی برای بازاریابی ویروسی که تبلیغات دهان به دهان را تسهیل می کند
- دریافت بازخورد از طریق گزارش های ردیابی که اطلاعات ارزشمندی در مورد سطوح مورد علاقه ارائه می دهد
- تقویت هویت برند از طریق ارتباط مستمر
- توانایی تعامل با مشتریان و مشتریان بالقوه بر اساس تعاملات قبلی آنها
- افزایش وفاداری مشتری ناشی از ارتباطات منظم
- افزایش ترافیک وب سایت در نتیجه بازاریابی ایمیلی
مرحله سوم: ایجاد فهرست شخصی
ایمیل مارکتینگ موثر با یک لیست خوب شروع می شود. طبق اصول بازاریابی 101، داشتن درک عمیق از مخاطبان هدف ضروری است. آیا با ریزه کاری های لیست فعلی خود آشنا هستید؟ یک لحظه را به ارزیابی اطلاعاتی که در اختیار دارید اختصاص دهید و یک رویکرد استراتژیک برای به دست آوردن اطلاعات اضافی به تدریج ایجاد کنید. هرچه دانش شما از مشترکین خود جامع تر باشد، ارائه محتوای ارزشمند به آنها از طریق ارتباطات شما بدون مشکل تر خواهد بود. برای مثال، لیست های موجود شرکت فرضی ما ویژگی های زیر را نشان می دهد:
| List Name | Source of List | Permission? | Status | Known Fields |
| Customers | CRM | Yes | Exported and ready | name, address, phone, email |
| Product A Prospects | Trade Show | No, need to invite | Spreadsheet, ready | name, email |
| Interested Prospects | Website | Yes | Text file, ready | |
انعکاس داده های در دسترس شما و دانش مورد نظری که در مورد مشتریان بالقوه و بالقوه به دنبال آن هستید را در نظر بگیرید. دسته های زیر شامل اطلاعات معمولی است:
- جمعیت شناسی (مانند وضعیت تأهل، درآمد و موقعیت مکانی)
- حوزه های مورد علاقه (چه محصول A یا B، خدمات خاص یا اطلاعات ارزشمند)
- اقدامات کمی مانند مبالغ خرید یا کمک های مالی
- اطلاعات تجاری مرتبط (شامل صنعت و عنوان)
- چارچوب زمانی برای تصمیم گیری
- ملاحظات بودجه ای
قابلیت استثنایی نرم افزار بازاریابی ایمیلی در توانایی آن در تقسیم بندی مخاطبین بر اساس اطلاعات موجود است که امکان انتشار پیام های هدفمند و شخصی سازی شده را فراهم می کند.
جمع آوری داده ها در زمان مناسب
تعیین زمان مناسب برای جمع‌آوری داده‌ها زمانی که نوع داده‌های خود و داده‌های مورد نیاز خود را شناسایی کردید، گامی حیاتی است. در نظر گرفتن اینکه دقیقاً چه زمانی باید این اطلاعات را جمع آوری کنید، با در نظر گرفتن مخاطب خاصی که هدف آن هستید، به منظور جلوگیری از تحت فشار قرار دادن مشتریان با درخواست های بیش از حد از قبل، ضروری است. علاوه بر جمع آوری داده های اولیه، چندین نمونه دیگر وجود دارد که می توان اطلاعات را جمع آوری کرد:
- درخواست اطلاعات اضافی در صفحه تشکر پس از اشتراک.
- یکپارچه سازی یک نظرسنجی در ایمیل تایید یا خوش آمدید.
- گنجاندن سؤالات نظرسنجی در نقاط مختلف در طول عمر خبرنامه.
- تشویق مشترکین به به روز رسانی دوره ای اطلاعات خود.
برنامه ریزی برای یک لیست ایمیل در حال رشد
یکی از جنبه های حیاتی هر استراتژی بازاریابی ایمیلی شامل برنامه ریزی برای گسترش مستمر لیست ایمیل است. در اینجا چند تاکتیک پیشنهادی برای تبلیغ هر خبرنامه آورده شده است:
- گزینه “Forward to Friend” را در همه ایمیل های ارسالی بگنجانید.
- فرم ثبت نام در خبرنامه را به صورت برجسته در وب سایت قرار دهید.
- تمام مشتریان بالقوه را از طریق تلاش های تبلیغاتی به وب سایت هدایت کنید.
- در صورت وجود، آدرس‌های ایمیل را در طول فرآیند پرداخت در فروشگاه‌های خرده‌فروشی جمع‌آوری کنید.
- یک ویژگی انتخاب خبرنامه را در طول فرآیند پرداخت تجارت الکترونیک در وب سایت پیاده کنید.
- آدرس های ایمیل را در نمایشگاه ها و رویدادهای دیگر جمع آوری کنید.
- درج وب سایت در کلیه اسناد ضروری شرکت مانند کارت های تحریر و ویزیت.
- خبرنامه(ها) و وب سایت را از طریق نگه داشتن موسیقی برای تماس های دریافتی تبلیغ کنید.
- به نمایندگان خدمات مشتری آموزش دهید تا از تماس گیرندگان برای دریافت خبرنامه سوال کنند.
- کارکنان پشتیبانی را آموزش دهید تا از تماس گیرندگان برای دریافت خبرنامه سوال کنند.
- پیوندی به فرم ثبت نام در خبرنامه در امضای ایمیل برای همه کارمندان، به ویژه آنهایی که در نقش های پشتیبانی و خدمات مشتری هستند، قرار دهید.
اگر در حال حاضر لیست ایمیل ندارید و از ابتدا شروع می کنید، موارد زیر را توصیه می کنیم:
- آدرس های ایمیل را به پایگاه داده بالقوه/مشتری موجود خود اضافه کنید.
- شروع به جمع آوری آدرس های ایمیل از وب سایت کنید.
مرحله چهارم: ساختار سازمانی بر اساس گروه یا گروه
تا اینجا، ما هدف پشت ایمیل مارکتینگ را بررسی کرده‌ایم و پتانسیل آن را در تکمیل تلاش‌های بازاریابی موجود بررسی کرده‌ایم و در عین حال به عنوان وسیله‌ای برای جذب سرنخ‌های جدید و تقویت روابط عمل می‌کنیم. با درک کامل از مخاطبان هدف خود، گام بعدی در توسعه استراتژی بازاریابی ایمیلی شما شامل سازمان داخلی است.
هنگامی که نحوه همسویی بازاریابی ایمیلی با فرآیندهای خود را مشخص کردید و مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، فرصت های متعددی را برای سازماندهی اطلاعات به منظور دستیابی به اهداف اولیه خود تشخیص خواهید داد.
اجرای یک نمودار ارتباطی مختصر نه تنها درک نقش ایفا شده توسط هر ارتباط خارجی را تسهیل می کند، بلکه بینشی در مورد منابع لازم برای ایجاد هر عنصر را نیز فراهم می کند.
مرحله پنجم: برنامه ریزی محتوا
هنگامی که مخاطبان هدف را تعیین کردید و شکل مطلوب ارتباط را ایجاد کردید، ضروری است که محتوای واقعی هر پیام را استراتژی کنید. برای تسهیل این فرآیند، توصیه می شود یک تقویم سرمقاله ایجاد کنید. این به شما امکان می دهد از قبل برنامه ریزی کنید و تضمین کنید که هر ارتباط اطلاعات مربوطه را منتقل می کند.
پتانسیل ایمیل بی حد و حصر است. با این حال، مهم است که هدف اصلی این پیام ها را در نظر داشته باشید: ارائه ارزش به گیرندگان شما. صرفاً محتوا را به خاطر توزیع آن در فهرستی از افراد از پیش تعیین شده، توزیع نکنید.
مرحله ششم: پایین
به منظور انجام موثر هر عملکرد مهم بازاریابی، ایجاد مجموعه ای از معیارها ضروری است که سطح موفقیت به دست آمده را تعیین می کند. برای هر نوع انتشار، ضروری است که به وضوح شاخص هایی که نشان دهنده موفقیت هستند، مشخص شوند. با به اشتراک گذاشتن این معیارها، همه ذینفعان درگیر می توانند تاثیر واقعی بازاریابی ایمیلی بر سازمان را بهتر درک کنند. در اینجا چندین پیشنهاد برای معیارهایی وجود دارد که می توان از آنها استفاده کرد:
گزارش های بازاریابی ایمیلی
- نرخ باز – این متریک با اندازه گیری تعداد پیام هایی که باز شده اند، یک معیار کلی از علاقه را ارائه می دهد.
- تبدیل بر اساس منبع – این معیار بر تعداد افرادی که اقدام خاصی را در نتیجه مستقیم پیامی که دریافت کرده‌اند، متمرکز می‌شود.
- نرخ کلیک – با تعیین کمیت تعداد افرادی که روی پیوندی در پیام کلیک کرده اند، این معیار به عنوان معیار مؤثری از علاقه و فعالیت عمل می کند.
- نرخ فوروارد – این متریک تعداد دفعاتی که پیام به دیگران ارسال شده است را تعیین می کند و امکان اندازه گیری بازاریابی ویروسی یا ایجاد وزوز را فراهم می کند.
معیارهای کسب و کار
- ردیابی سرنخ ها از ارسال ایمیل یا ارجاع به منظور ارزیابی اثربخشی منابع مختلف در تولید سرنخ بسیار مهم است.
- تجزیه و تحلیل معیارهای فروش قبل و بعد از اجرای استراتژی های ایمیل مارکتینگ برای شناسایی هر گونه روند یا پیشرفت در عملکرد فروش ضروری است.
- بررسی ترافیک وب سایت قبل و بعد از کمپین های بازاریابی ایمیلی برای سنجش تأثیر چنین کمپین هایی در افزایش بازدید وب سایت مهم است.
- تجزیه و تحلیل ترافیک وب سایت در روز ارسال ایمیل قابل توجه است زیرا بینش هایی را در مورد پاسخ و تعامل فوری گیرندگان ارائه می دهد.
- ارزیابی نرخ حفظ مشتری قبل و بعد از اجرای طرح های بازاریابی ایمیلی امکان ارزیابی اثربخشی این طرح ها در حفظ مشتریان را فراهم می کند.
- ارزیابی نرخ تبدیل از ایمیل قبل و بعد از شروع تلاش‌های بازاریابی ایمیلی به تعیین تأثیر این تلاش‌ها بر تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان کمک می‌کند.
محک زدن
Bronto.com بطور فعال میانگین نرخ باز و کلیک را برای همه مشتریان نظارت می کند. اگر علاقه مند به مقایسه معیارهای خود با میانگین صنعت هستید، لطفاً برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.