در بازاری که انبوه رقبا با اهداف مشترکی وجود دارند، به دست‌آوردن سهم بیشتر و نفوذ در آن برای شرکتها و کسب‌وکارهای نوپا مطمئناً کار ساده‌ای نیست. شاید در ابتدای راه‌اندازی فروش خوبی داشته باشید و همه چیز خیلی خوب پیش برود، اما پایدار نخواهد بود و پس از مدت زمان کوتاهی، متوقف می‌شود. آیا می‌دانید چرا؟ با این حساب چه می‌کنید؟ آیا برای رفع این مشکل چاره‌ای اندیشیده‌اید؟
در شرایطی که راه‌های بسیاری رفته‌اید، اما روش پیاده‌سازی آنها را نمی‌دانید، باز هم احتمال موفقیت و به دست‌گرفتن بازار ناممکن خواهد بود. با این حال، استراتژی نفوذ در بازار و ارائه راهکارهای نوین، موفقیت کسب‌وکار شما را تضمین می‌کنند. حال نفوذ در بازار چیست و چه عواملی را شامل می‌شود؟ استراتژی نفوذ در بازار چیست و چه اهمیتی دارد؟ در ادامه، درباره تمامی این سوالات عمیق‌تر صحبت خواهیم کرد.
نفوذ در بازار چیست؟
نفوذ در بازار، یکی از مطرح‌ترین مباحث در علوم بازاریابی است که عبارت است از، اعمال تأثیرگذاری توسط یک فرد یا یک سازمان برای افزایش سهم بازار و جذب مشتریان. این بدان معناست که یک سری از برنامهها با هدف فروش بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان موجود و بالقوه تدوین و اجرا می‌شود.
استراتژی نفوذ در بازار، به خودی خود موجب فروش و کسب درآمد بیشتر است. میزان نفوذ در بازار به درصد سهم بازار یک محصول یا برند در قیاس با کل بازار آن محصول اطلاق می‌شود. در واقع، نمایانگر تعداد افرادی است که از محصول یا برند استفاده می‌کنند.
چرا برای کسب و کار شما استراتژی نفوذ در بازار مهم است؟
استراتژی بازاریابی به عنوان راهنمایی عمل می‌کند که راه‌ها و برنامه‌های به دست‌گرفتن بازار را که در نهایت به سود بیشتر منجر می‌شود، به شما ارائه می‌دهد. مادامی که استراتژی مسیر خود را از پیش مشخص کرده باشید و روی منابع، اهداف و پیش‌نیازهای آن تمرکز کنید، مطمئن خواهید بود که در مراحل مختلف کسب‌وکار، تصمیمات بهتری حول اهداف والای شرکت اتخاذ می‌شود.
در شرایطی که مشکلات پیش‌بینی‌نشده‌ای برای مدیران کسب‌وکار یا کارآفرینان به وجود آید، استراتژی‌های نوینی که توسط شرکت‌های مشاوره بازاریابی در اختیار سازمانها قرار می‌گیرد، بهترین راه‌حل جهت تحلیل بازار و بهبود اوضاع محسوب می‌شوند. این شرکتها، تخصص و تدابیر لازم در حوزه مسائلی همچون شناسایی نقاط قوت و ضعف، افزایش کارایی و روشهای کمک به توسعه را به سازمانها ارائه می‌دهند.
انواع استراتژی‌های نفوذ در بازار با مثال
هر زمان که برندی، بخش بزرگی از بازار هدف را از آن خود کند، به اصطلاح می‌گوئیم، در بازار رسوخ پیدا کرده است. این یعنی، توانسته با بهره‌گیری از راهکارها و استراتژی نفوذ در بازار، کسب‌وکار یا تجارت خود را گسترش دهد. در ادامه با ما همراه باشید تا روشهای رسوخ در بازار را به شما معرفی کنیم.
نفوذ در بازار توسط کارمندان یک شرکت
بازاریابی توسط کارمندان یک شرکت، روشی موثر برای انواع کسب‌وکار به شمار می‌رود تا از طریق آن به جذب مشتری بیشتر، درآمد بالا و کاهش هزینه‌ها رسید. این روش در واقع نوعی استراتژی برای افزایش جذب مشتری است که معمولاً با استفاده از انواع آپشن به کارمندان امکان‌پذیر می‌شود. مثلاً درنظرگرفتن پاداش، تخفیف و یا پورسانت به کارمندان می‌تواند، مثال استراتژی نفوذ در بازار برای افزایش فروش یا خدمات موجود به مشتریان فعلی باشد.
نفوذ از طریق مردم یا دهان به دهان
بازاریابی دهان به دهان، نوعی استراتژی نفوذ در بازار است که در آن، برند یا محصول تولیدی شما در بین عموم مردم شهرت پیدا می‌کند. مزیت ویژه این روش بازاریابی، تبلیغ بدون صرف کوچکترین هزینه است. در حقیقت بدون آن‌که هزینه‌ای بابت تبلیغات خود صرف کنید، برند شما از طریق مردم و دهان به دهان می‌چرخد.
فرض کنید صاحب یک رستوران کوچک هستید که غذاهای خانگی و باکیفیت سرو می‌کنید. به جای این که برای تبلیغ کسب‌وکار از تلویزیون یا بیلبورد استفاده کنید که هزینه‌های هنگفتی روی دست شما می‌گذارد، می‌توانید با مشتریان خود با احترام و صمیمیت رفتار کنید و غذای خوشمزه و باکیفیتی به آنها ارائه دهید. این ترفند عالی برای جذب مشتری است، چرا که مشتریانی که از خدمات شما راضی بوده‌اند، قطعاً رضایت و تجربه مثبت خودشان را با دوستان و اطرافیان در میان می‌گذارند.
استراتژی B2B
در استراتژی B2B، محصولات توسط شرکتها برای سازمانها و دیگر کسب‌وکارها تبلیغ می‌شود. ایمیل مارکتینگ، سئو وب سایت و دوره‌های اینستاگرام در واقع ابزارهای ایجاد این استراتژی هستند. این ابزارها، آگاهی شما را از برند و میزان جذب مشتری بالا می‌برند.
آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که برای تهیه پوشاک، چه مراحلی باید طی شود تا لباس موردنظر به دست مشتری برسد؟ از زمانی که دانه‌ای در مزرعه بوده تا تبدیل‌شدن آن به پیراهن. انجام هر مرحله از آن به مرحله بعدی وابسته است. همین روند در کسب‌وکارهای مختلف نیز اتفاق می‌افتد.
بازاریابی b2C
در این نوع بازاریابی، مستقیماً با تک‌تک مشتری‌ها در حال تعامل هستید و به شناختی کامل از نیازها، خواسته‌ها و علایق آنها دست پیدا می‌کنید. هدف نهایی در بازاریابی b2c داشتن روابط بلندمدت با مشتریان است، به همین دلیل شرکتها با ارائه خدمات و محصولات باکیفیت، در تلاش هستند تا مشتریان خود را راضی نگه دارند و آنها را تبدیل به مشتریان دائمی خود کنند.
اگر بخواهیم مثالی در این مورد بزنیم، می‌توان صاحب یک فروشگاه اینترنتی لباس را در نظر گرفت که مستقیماً با مصرف‌کنندگان ارتباط دارد. هستید. هدفی که در اینجا دنبال می‌شود، فروش لباس به طور مستقیم به آنها است. در این راه استفاده از نظرسنجی آنلاین، طراحی وب سایت، بازاریابی محتوایی و … برای جذب مشتریان جدید و ارائه خدمات برای حفظ آنان ضروری است.
استراتژی نفوذ در بازار چه مزایا و معایبی دارد؟
همان‌طور که پیش‌تر اشاره کردیم از مهم‌ترین مزایای استراتژی نفوذ در بازار، این است که باعث افزایش جذب مشتری و به دست‌گرفتن سهم بیش‌تری از بازار می‌شود. در ادامه به چند مزیت دیگر آن اشاره می‌کنیم:
- افزایش فروش: پائین‌آوردن نرخ تولید، به دست‌گرفتن بازار و به تبع آن، فروش بیشتر و کسب درآمد را برای کسب‌وکارها به ارمغان می‌آورد.
- توسعه کسب‌وکار: رشد سریع در بازار به دنبال داشتن استراتژی قوی و مناسب پدیدار می‌شود. روشهای بازاریابی نوین، مناسب‌ترین گزینه برای افزایش فروش و در نهایت افزایش سهم بازار خواهد بود.
- ریسک پائین: مزیت ریسک پایین در استراتژی نفوذ در بازار، گزینه مناسبی برای کسب‌وکارهای نوپا است.
همان‌طور که استراتژی نفوذ در بازار، جذابیت‌ها و مزایای خاص خودش را دارد، معایبی نیز دارد که موجب می‌شود برای عده‌ای از کسب‌وکارها مناسب نباشد. این موارد به شرح زیر هستند:
- نتیجه معکوس از فروش محصول: استراتژی نفوذ به بازار برای کسب‌وکار کالاهای لوکس و گران‌قیمت، ممکن است به وجهه و اعتبار برند آسیب برساند.
- کاهش فروش در برخی کالاها به دلیل نرخ پائین: اگر محصولات لوکس با نرخ پائینی به فروش برسد، این سوال را در ذهن مشتری به وجود می‌آورد که احتمالاً بی‌کیفیت و یا غیرواقعی است و قدرت خرید را در بین آنها کاهش می‌دهد.
چطور نرخ نفوذ در بازار محاسبه کنیم؟
فرمول رایج محاسبه نرخ نفوذ در بازار عبارت است از:
تعداد مشتریان یا اندازه بازار هدف x 100 =(نرخ نفوذ در بازار)
اگر برای معرفی محصول جدید، قصد راه‌اندازی یک کمپین تبلیغاتی دارید، ضروری است برای کنترل روند تغییرات، نرخ نفوذ بازار را بعد از اتمام آن، محاسبه کنید. با مقایسه این عدد و نرخ نفوذ قبل از کمپین، مطمئن می‌شود که آیا در جذب مشتری برای خرید محصول، موفق عمل کرده یا خیر. هر چقدر میزان آگاهی شما از این مسئله بیشتر باشد، به همان اندازه در بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود، تجدیدنظر می‌کنید.
برای دانستن تعداد مشتریان یک برند، کافیست، اطلاعات دقیقی از کل افرادی که محصول شما را خریداری می‌کنند، به دست آورید. این مقدار گرچه، به آسانی به دست نمی‌آید، اما حداقل می‌توانید مقدار تقریبی آن را تخمین بزنید.
نرخ نفوذ مناسب در بازار چیست؟
به طورکلی، نرخ مناسب نفوذ در بازار وابسته به بازار هدف و طبقه‌بندی محصولی شما است. در صورتی که مقدار بازار هدف خود را می‌شناسید، می‌توانید اعداد را در فرمولی که در بخش قبل به شما ارائه شد، قرار دهید. ضریب نفوذ محصولات مصرفی عامه بین ۲٪ تا ۶٪ قرار دارد. این مقدار برای محصولات تجاری از ۱۰٪ تا ۴۰٪ متفاوت است.
تفاوت توسعه بازار با نفوذ در بازار
مطمئناً شما هم به ارتباط بین دو واژه‌ی «توسعه بازار» و «نفوذ در بازار» اذعان می‌کنید. توسعه بازار، همان‌طور که از نامش پیداست، انواعی از روش‌ها و برنامهها است که جهت نفوذ در بازار مورد استفاده قرار می‌گیرند. همین استراتژی‌هاست که در نهایت به افزایش مشتری و به دست‌گرفتن بازار هدف می‌انجامد. با این اوصاف برای رشد و پشرفت در کسب‌وکار، ابتدا لازم است استراتژی مربوط به آن را بدانید.
۱۰ استراتژی کلیدی برای افزایش نفوذ در بازار
فرآیند جذب و ارتباط با مشتری، نیازمند استفاده از روشهای مختلف است. تبلیغات جذاب برند، گامی موثر در تحقق این امر است. در ادامه ۱۰ راه برای جذب بیشتر مشتریان و افزایش نفوذ در بازار برای شما آورده شده است.
1. ایجاد تنوع در محصول
از آنجا که بازار هدف، از مشتریان با سلایق متفاوت تشکیل شده، به منظور توسعه و به دنبال آن، نفوذ در بازار، لازم است با تکنیک تنوع محصول، زمینه را برای افزایش فروش فراهم کرد تا بتوان پاسخگوی گروه کثیری از مشتریان بود.
2. ایجاد احساس نیاز در مشتری
رشد در بازاری که افراد زیادی در آن رقابت می‌کنند، باید محصولات دائماً ارتقا یابند. این بدان معناست که مشتری برای خرید محصول ترغیب شود و به گونه‌ای احساس نیاز در او شکل بگیرد.
3. تمایز محصول تولیدی با سایر رقبا
در لیست استراتژی‌های نفوذ در بازار، می‌توان به اختلاف محصول تولیدی نسبت به دیگر محصولات مشابه اشاره کرد که موجب می‌شود افراد بیش‌تری به سمت برند شما جذب شوند.
4. افزایش ارتقای محصول
تمامی شرکت‌های خدماتی برای جذب مشتری ناگزیر به استفاده از روشهای متنوع برای ارتقای محصول تولیدی هستند. برای اطلاع از این روش‌ها، یک راه، ارتباط با مشتریان است تا به وسیله آن از نیازها و سلایق آنها باخبر شد. کیفیت در نزد مشتری، فاکتور مهمی است که مشتری بیش از ظواهر محصول به آن توجه می‌کند.
5. تبلیغ و ترویج برند
اگر کسب‌وکار شما نوپاست و در مراحل ابتدایی تجارت هستید، تبلیغ و ترویج محصول تولیدی شما بر روند فروش تأثیر به‌سزایی خواهد داشت. با تبلیغات درست و خلاقانه، میزان جذب مشتریان به برند شما بیشتر می‌شود.
6. استفاده از ابزارهای بازاریابی
با استفاده از ابزارهای بازاریابی مانند ایمیل، تلفن، اینستاگرام و … می‌توان بازار خوبی برای معرفی محصول خود دست‌وپا کنید. این کار، فرصت بیش‌تری برای مشتریان فراهم می‌کند تا در آرامش بنا به سلیقه و نیاز، محصول موردنظر خود را انتخاب کنند. این امر در افزایش فروش و سوددهی نقش مهمی ایفا می‌کند.
7. فروش تکراری محصول ممنوع!
در بین تمامی استراتژی‌های نفوذ در بازار، استفاده از محصولات تکراری به جهت یکنواختی، احتمال عدم نتیجه مطلوب از فروش را در پی خواهد داشت. از این‌رو، باید در محصولات تولیدی، نهایت خلاقیت و تازگی را به کار برد تا همواره مشتری‌های ثابتی، سایت یا شبکه تبلیغات شما را دنبال کنند.
8. همکاری شرکتها و سازمانها
بسیار دیده شده که برخی از شرکتها و سازمانها، برای نفوذ در بازار دچار مشکل شده‌اند. بر همین اساس، از شرکت‌های دیگر برای ورود به آن کمک می‌گیرند تا راحت‌تر بتوانند بر مسائلی که پیش روی شرکت‌های نوپا قرار می‌گیرد، غلبه کنند.
مصداق این همکاری در سرمایه‌گذاری‌های مشترک بین شرکتها با سازمان‌های مختلف است که اخیراً شاهد بوده‌ایم. مشاوره بازارسازی در شرکت مآدیکو نیز راه دیگری است که از طریق آن، استراتژی نفوذ به بازار در اختیار سازمانها و موسسات مختلف قرار می‌گیرد.
9. به روزرسانی محصولات
همواره بروزرسانی محصول، یکی از روشهای مهم در بازاریابی است که با استفاده از آن، اکثر مشکلات و چالش‌های مشتریان رفع و به مواردی از نگرانی‌های آنان در رابطه با محصول از جمله قیمت، جنس، کاربرد و … پاسخ داده می‌شود.
10.قیمت مناسب محصول
قیمت مناسب محصول از مهم‌ترین تکنیک‌های استراژی نفوذ در بازار است که با توجه به ویژگی‌های برجسته محصول تخمین می‌خورد. با این‌حال، این نکته را باید در نظر داشت که قیمت مناسبی که در خور محصول باشد، تأثیر زیادی در فروش بالا و رسیدن به سود ایفا می‌کند.
سخن پایانی
یکی از تکنیک‌هایی که ریسک کمتری دارد و از طرفی در توسعه و پیشرفت کسب‌وکارها موثر است، استراتژی نفوذ در بازار است. یک برنامه استراتژیک فارغ از این که چه نوع کسب‌وکاری دارید، می‌تواند تجارت شما را در بین افراد زیادی گسترش دهد.
سوالات متداول
نفوذ در بازار چه اهدافی را دنبال می‌کند؟
تولید برند جدید و به دست‌گرفتن بازار به طوری که به بهبود عملکرد محصول و افزایش مشتریان بینجامد.
نفوذ در بازار چه تفاوتی با سهم بازار دارد؟
منظور از نفوذ در بازار، مقدار بازار هدفی است که از شما محصول خریداری کرده‌اند، در حالی که در سهم بازار، درصد تحت تسلط شما محاسبه می‌شود.