همه چیز درباره قیمت گذاری محصولات و اهمیت آن

یکی از مهم ترین تصمیمات تولیدکنندگان در کسب وکارهای مختلف، قیمت گذاری محصولات است که مانند بازی شطرنج، هر مهره از آن می تواند سرنوشت کسب وکار شما را تحت تأثیر خود قرار دهد، فروش بیش تر و سود بالا و یا شکست و ضرر را به ارمغان بیاورد.

قیمت یک محصول نیز به فاکتورهای مختلفی بستگی دارد که از مهمترین آن ها می توان به هزینه های مرتبط با تولید، توزیع و بازاریابی محصول، ویژگی ها و میزان تقاضا برای محصول اشاره کرد، اما آیا صرفاً آگاهی از این عوامل می تواند راهنمای تولید کننده برای تعیین قیمت محصول باشد یا باید سراغ روش های قیمت گذاری برای محصول نیز برویم؟

در این مقاله درباره تمام آنچه که برای قیمت گذاری محصولات مختلف نیاز است بدانید، صحبت خواهیم کرد. در پایان این مطلب با استراتژی قیمت گذاری یک محصول، انواع روش ها و نحوه قیمت گذاری برای محصولات مختلف آشنا می شوید.

استراتژی قیمت  گذاری محصول چیست؟

به طور کلی، استراتژی قیمت گذاری یک محصول رفتار و روش های شرکت ها را برای تعیین قیمت آن ها مشخص می کند. این استراتژی نقش مهمی در فروش محصول دارد؛ به عبارتی، روش های مشخص شده در استراتژی، می تواند محصول شما را در بین خریداران محبوب و یا بالعکس جلوه دهد.

اگر تولیدکننده ای محصول باکیفیت همراه با قیمت مناسبی ارائه دهد، علاوه براین که مردم بیش تری را ترغیب به خرید برند خود می کند، در بازاریابی نیز ناگزیر به صرف هزینه های هنگفت برای تبلیغ محصول تولیدی نخواهد بود. اینجاست که استراتژی مناسب برای قیمت محصول، اهمیت ویژه ای پیدا می کند.

با توجه به آنچه گفته شد، استراتژی قیمت گذاری محصول به فرآیندی اطلاق می شود که در آن، شرکت ها عوامل مختلفی را در نظر می گیرند تا بتوانند سهم بیش تری از بازار را از آن خود کنند و در نهایت به سود برسند. این استراتژی شامل هزینه ها، تقاضا و ….. می شود که در بخش قبلی گفته شد.

چرا قیمت  گذاری محصولات و کالاها موضوع مهمی است؟

به جرئت می توان گفت که یکی از مهمترین معیارهای همه مشتریان برای خرید یک محصول، قیمت آن است. این موضوع به قدری اهمیت دارد که به تنهایی می تواند ما را از خرید منصرف کند و یا عاملی باشد برای تشویق ما به خرید.

در واقع زمانی که بین دو محصول مشابه از نظر کیفیت و کارایی، قیمت، تنها عاملی ایجاد تفاوت باشد، به اهمیت و اعتبار پروسه قیمت گذاری پی می بریم. در این شرایط است که قیمت محصول، معیار نهایی ما برای انتخاب یکی از آن دو است. در این میان، بدیهی است محصولی که قیمت منطقی و متناسب با ارزش ارائه شده داشته باشد، مشتریان بیش تری را به خود جذب خواهد کرد.

حال که با اهمیت قیمت گذاری کالاها آشنا شدید، احتمالا این سوال پیش بیاید که بر چه اساسی قیمت کالاها تعیین می شود و یا انواع قیمت گذاری محصولات کدامند؟ در ادامه، بیش تر در این خصوص صحبت خواهیم کرد.

معرفی انواع روش  های قیمت  گذاری محصولات

در جدول زیر، انواع روش های قیمت گذاری محصولات  توضیح داده شده است.

روش های متفاوتی برای قیمت گذاری محصولات وجود دارد که بر اساس نوع فعالیت و شرایط بازار می توانید مناسب ترین آن  ها را انتخاب کنید. در ادامه به معرفی هر کدام از روش های قیمت گذاری محصولات می پردازیم.

قیمت گذاری بر اساس هزینه

در این روش، قیمت نهایی محصول را عوامل متعددی مانند هزینه های تولید، توزیع، فروش و اضافه کردن درصدی از سود مشخص می کند.

قیمت گذاری بر حسب تقاضا

قیمت محصولات در این روش بر اساس میزان تقاضا برای آن در بازار تعیین می شود. با این حساب، هر چه تقاضا برای محصولی بیشتر باشد، قیمت آن نیز افزایش پیدا می کند.

قیمت گذاری بر اساس ارزش

قیمت محصول در این روش با توجه به ارزشی که در ذهن مشتری دارد، محاسبه می شود. در این روش باید ابتدا  مزایا و ویژگی های منحصر به فرد هر محصول را بشناسید و قیمتی را تعیین کنید که متناسب با ارزش باشد.

قیمت گذاری نفوذی

در این روش، ابتدا محصول با قیمت ارزانی به بازار عرضه می شود تا مشتریان بیشتری را به خود جذب کند، سپس با افزایش سهم بازار و بعد از جاافتادن آن در بازار، قیمت به تدریج افزایش می یابد.

قیمت گذاری سرشیرگیری

قیمت محصول در این روش بر خلاف روش قبلی، ابتدا بالا می رود. مزیت این کار، جذب مشتریانی است که حاضرند برای کیفیت بالای محصول، پول بیش تری بپردازند. پس از این که بازار اشباع شد و تعداد مشتریان افزایش یافت، می توان به تدریج قیمت را کاهش داد تا دیگر مشتریان نیز قدرت خرید داشته باشند.

قیمت گذاری بر حسب زمان

نرخ هر کالایی در این روش به عوامل و شرایط مختلفی بستگی دارد. در واقع، قیمت کالاها، لحظه ای است و با توجه به تقاضا، عرضه در بازار، زمان و مکان متغیر است؛ به عنوان مثال، قیمت هتل ها یا وسایل حمل ونقل بر حسب فصول، ایام تعطیل و یا به دلیل رویدادهای خاصی قیمت گذاری می شود.

چگونه یک محصول را قیمت  گذاری کنیم؟

شاید در گذشته برای تعیین قیمت نهایی محصول می شد با محاسبه هزینه ها و سود مورد نظر، قیمت نهایی را تخمین زد، اما این روش در دنیای امروز دیگر کارآمد نیست و باید روش های دیگری را امتحان کرد.

از یک طرف، آگاهی مصرف کنندگان از قیمت و کیفیت محصولات بالا رفته و از طرفی دیگر، میدان رقبا، بسیار وسیع و گسترده شده است؛ به همین دلیل، تنها با تکیه بر استراتژی های گفته شده در بخش قبلی، نمی توان قیمت گذاری محصولات را انجام داد.

کسب وکارها باید برای قیمت گذاری خط محصول کلیه جوانب را در نظر بگیرند. به طور کلی، آشنایی با مراحل زیر به شما کمک می کند تا قیمت نهایی محصولات خود را انتخاب کنید.

• تعیین هدف: قبل از این که قیمت گذاری را انجام دهید، باید اهدافی که از فروش دنبال می کنید را به طور کامل مشخص کنید.
• ارزیابی تقاضا: باید بدانید که تقاضا برای محصولات شما چقدر است، آیا تقاضا بالا یا متوسط رو به پایین است؟
• شناسایی مشتریان: آیا می دانید، مشتریان محصولات شما چه کسانی هستند؟ آیا از نیازها و علایق آن ها خبر دارید؟
• انتخاب روش مناسب قیمت گذاری: بر اساس روش هایی که در بخش قبلی به شما ارائه کردیم، روش مناسب را انتخاب کنید.
• محاسبه هزینه ها: این هزینه ها شامل تمام هزینه های مواد اولیه، دسترسی، کارمزد، بازاریابی و حمل ونقل می شوند.
• بررسی رقبا: این بررسی کمک می کند تا قیمت رقابتی مناسبی برای محصولات خود تعیین کنید.
• مشخص کردن نقطه سر به سر: این نقطه؛ قیمتی است که در آن نه سود می کنید و نه ضرر. با محاسبه این قیمت، حداقل قیمت محصول شما تعیین می شود.
• تعیین قیمت نهایی: برای تعیین دقیق قیمت محصولات، باید تمام عوامل فوق را در نظر بگیرید. لازم است این قیمت، به طور مرتب بررسی و در صورت نیاز تعدیل شود.

۱۵ تکنیک برای نحوه قیمت گذاری محصولات

در این بخش قرار است به این موضوع پرداخته شود که اصولا نحوه قیمت گذاری محصول یا محصولات یک کسب وکار چگونه و بر چه اساسی انجام می شود؟

در بخش های قبلی مقاله گفتیم که قیمت و استفاده از روش های متناسب، نقش مهمی در موفقیت و کسب سود بیش تر از فروش برند ایفا می کند. در ادامه این مطلب با ما همراه باشید تا شما را با ۱۵ تکنیک برای نحوه قیمت گذاری محصولات کسب وکارهای مختلف آشنا کنیم.

قیمت گذاری پرمایه

درباره این روش از روش های قیمت گذاری محصولات در بخش های قبلی نیز به طور مختصر، اشاره ای کردیم. اما در این قسمت، قصد داریم موضوع را به طور عمیق تری بررسی کنیم.

در روش قیمت گذاری پرمایه یا سرشیرگیری، محصول تولیدی شما با قیمت بالایی به بازار عرضه می شود، بعد از این که حجم زیادی از فروش انجام شد، تولیدکنندگان قیمت کالا را پایین می آورند. مزیت این نحوه از قیمت گذاری، نرخ بالایی است که برای محصول خود تعیین می کنید، چرا که کالای نو و جدیدی را تولید کرده اید که مشتریان حاضرند در قبال آن، هزینه بالاتری بپردازند.

قیمت گذاری نفوذی

در دنیای پررقابت تجارت، برخی از کسب وکارها برای این که سریع تر در بازار نفوذ کنند و اکثریت مشتریان به برند آن ها جذب شوند، ترجیح می دهند تا حد امکان قیمت کالا را پایین بیاورند، اما باید در نظر داشت که این کاهش قیمت شاید در مراحل اولیه عرضه محصول، به ضرر کسب وکارها تمام شود و شاید هم ممکن است از برند شما، تصویر ارزانی در ذهن مشتریان به جا گذارد. در هر صورت، این عدم تناسب قیمت با هزینه  ها باید بررسی شوند تا با پیامدهای منفی آن مواجه نشوید.

قیمت گذاری تخفیفی

در قیمت گذاری تخفیفی، مزایای زیادی نصیب مشتریان می شود که موجبات وفاداری آنان را فراهم می آورد و سود قابل توجهی را نصیب تولیدکننده می کند. برای خریداران خوش حسابی که پیش از موعد صورتحساب خود را پرداخت می کنند، تخفیف های نقدی در نظر گرفته می شود که این امر باعث کاهش هزینه های مطالبات مشکوک الوصول و فراهم کردن زمینه لازم نقدینگی برای تولیدکننده می شود.

مزیت دیگر تخفیف نقدی، جلب اعتماد مشتریان و دریافت اعتبارات و تسهیلات در آینده است. مشتریانی که صورت حساب خود را به موقع پرداخت می کنند، سابقه اعتباری آن ها را بالا می رود و تخفیفات نقدی زیادی برایشان رقم می خورد.

قیمت گذاری روانی

از نظر روانشناسان و مشاوران اقتصاد، ذهن مشتری؛ قدرتمندترین ابزاری است که می توانید در جهت افزایش سود و فروش خود از آن بهره ببرید. این نوع از قیمت گذاری، به تولیدکنندگان کمک می کند تا از طریق نفوذ بر احساسات مشتریان بتوانند نظر آنان را نسبت به خرید یا عدم خرید کالایی مشابه به کالای خود تغییر دهند. در این میان، استفاده از تخفیف ها، پیشنهادات ویژه و سایر تکنیک های قیمت گذاری روانی ایده های جذابی هستند تا مشتریان را ترغیب به خرید کنید.

قیمت گذاری تبعیضی

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا گاهی اوقات قیمت های متفاوتی برای یک محصول یا خدمات به مشتریان مختلف ارائه می شود؟ این موضوع مهمی است که به مبحث قیمت گذاری تبعیضی مربوط می شود.

قیمت گذاری تبعیضی نوعی استراتژی است که در آن شرکت ها برای محصولات خود، قیمت های مختلفی عرضه می کنند. حال این تفاوت قیمت بر اساس عوامل متفاوت مانند ویژگی های مشتری، زمان و مکان خرید، فصول و ایام خاص می تواند متغیر باشد. اگر بخواهیم مثالی در این مورد ذکر کنیم، می توانیم به قیمت بلیط های هواپیما اشاره کنیم که بر حسب تعطیلات و دیگر رویدادها کاهش یا افزایش پیدا می کند.

قیمت گذاری تبلیغاتی

ارائه تخفیفات و حراجی ها، یکی دیگر از روش هایی است که تولیدکنندگان برای قیمت گذاری محصولات خود از آن استفاده می کنند. این حراجی ها مزایای زیادی به همراه دارند. افزایش فروش در بازه زمانی کوتاه مدت، جذب مشتری به فروشگاه یا وب سایت و خلاص شدن از شر موجودی های اضافی در فضای انبار از مهم ترین این مزایا محسوب می شوند.

نکته ای که باید مدنظر داشته باشید، یکی کاهش سود به دلیل قیمت پایین محصولات است و دیگری، حراجی هایی است که اگر ادامه دار باشند، به برند شما آسیب وارد می کنند.

قیمت گذاری جغرافیایی

در قیمت گذاری جغرافیایی برای تعیین قیمت محصول، عوامل مختلفی مانند نرخ تورم، هزینه های حمل ونقل، سطح تقاضا و … ارزیابی می شوند. شرکت  ها با استفاده از این روش می توانند سود قابل ملاحظه ای را از مناطق مختلف به دست آورند. قیمت های رقابتی در مناطق مختلف می تواند فروش بالای محصولات شما را نیز به دنبال داشته باشند.

فارغ از مزایای قیمت گذاری جغرافیایی، این روش پیچیدگی ها و چالش های خاصی هم دارد. این که قیمت ها چگونه مدیریت شوند تا از یک سو به شهرت و اعتبار شرکت لطمه وارد نکند و از سوی دیگر، توهم رفتار ناعادلانه در اذهان مشتریان شکل نگیرد، به  گونه ای که احساس کنند، همان محصول در منطقه ای دیگر قیمت کمتری دارد.

پیشنهاد ما برای مقابله با چنین مشکلاتی، استفاده از نرم افزارهای قیمت گذاری و مشورت با کارشناسان و شرکت های معتبر است که خدمات مشاوره فروش و بازاریابی ارائه می دهند. به منظور تسهیل در دریافت این خدمات می توانید روی شرکت مآدیکو به عنوان مشاور قابل اعتماد حساب باز کنید.

 قیمت گذاری سر هم

ممکن است تولیدکنندگان اقدام به فروش کالاها به صورت بسته ای نمایند، با این کار قیمت کالاها خیلی کمتر از قیمت تک تک آن ها می شود. این روش به ویژه زمانی که کالایی کمترین تقاضا برای تولید دارند و یا به دلیل قیمت بالایی که دارد، دیر به فروش می رسد بسیار موثر است.

قیمت گذاری اجباری یا دو بخشی

در روش قیمت گذاری اجباری، فروشندگان دو نوع محصول متفاوت را با همدیگر عرضه می کنند که برای استفاده از یکی، به دیگری نیاز است. یکی از مثال های بارز در این زمینه، استفاده از قیمت گذاری اجباری در صنعت تیغ و ریش تراش است. شرکت هایی که تیغ ریش تراش تولید می کنند، مجبورند تیغ ها را با قیمت پایینی به فروش برسانند و سود موردنظر را از طریق فروش ریش تراش ها با قیمت بالاتر دریافت کنند.

قیمت گذاری محصولات فرعی

بد نیست بدانید که در بسیاری از صنایع، محصول اصلی همراه با ضایعات و محصولات جانبی دیگری نیز تولید می شود. این محصولات زمانی تبدیل به چالشی برای شرکت ها می شوند که ارزش دیگری نداشته باشند، با این حال، اگر کمی خلاقیت و استراتژی به کار برده شود، می توان از آن ها سود به دست آورد.

قیمت گذاری اقتصادی

در روش قیمت گذاری اقتصادی همان طور که از نامش پیداست به ارائه محصولاتی تمرکز دارد که کیفیت مناسب و قیمت پایینی دارند. با این استراتژی، اقشار کم درآمد جامعه نیز می توانند محصولات باکیفیت با قیمت مناسبی خریداری کنند. تنها نکته قابل توجه این است که حاشیه سود حفظ شود؛ به این معنی که قیمت محصول طوری تعیین شود که بعد از کسر تمام هزینه ها، سود معقولانه ای برای شرکت باقی بماند.

قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)

از میان تکنیک های مختلفی که برای قیمت  گذاری محصول مورد استفاده قرار می گیرند، قیمت گذاری فریمیوم در سال های اخیر محبوب بسیاری از مردم واقع شده است. یکی از دلایل این محبوبیت هم استفاده رایگانی است که از محصول می شود. به این صورت که ابتدا محصول، رایگان به کاربر ارائه می شود، اما اگر بخواهید از تمامی ویژگی ها و امکانات آن استفاده کنید، باید هزینه اشتراک بپردازید.

قیمت گذاری بالا (premium pricing)

محصولات مختلف در این روش با قیمتی بسیار بالاتر از قیمت کالاهای مشابه در بازار به مشتریان عرضه می شود. شایان ذکر است، زمانی می توانید از این روش استفاده کنید که اولا تعداد رقبای کمی داشته باشید و ثانیا از ویژگی متمایزکننده  ای نسبت به دیگر محصولات برخوردار باشد.

قیمت گذاری بر مبنای بازار

در روش قیمت گذاری محصولات بر مبنای بازار، تعیین کننده واقعی قیمت، شرایط بازار است نه فروشنده؛ این بدان معناست که فروشنده ناگزیر است، قیمتی را برای محصول خود تعیین کند که در محدوده قیمتی رقبای بازار باشد.

قیمت گذاری خط محصول

ساختار قیمت گذاری در این روش بر اساس دسته بندی محصولات و بر اساس عواملی مانند کارکرد، قیمت و جامعه هدف هر دسته طراحی می شود.

سخن پایانی

رقابت در بازار امروز با توجه به تعداد بالای رقبا، بازار اشباع، سطح بالای آگاهی و تقاضای مشتریان، سلایق و نیازهای آن ها بسیار سخت تر شده است. در این شرایط، بدون شک قیمت  گذاری محصولات در صورتی که مناسب و استراتژیک باشد، باعث جذب مشتری، فروش بالا و به دست گرفتن سهم بیش تری از بازار می شود.

در این نوشتار به طور گسترده به اهمیت قیمت گذاری کالاها و خدمات در بازاریابی و تکنیک هایی برای انتخاب قیمت مناسب محصول اشاره کردیم و گفتیم که باید متناسب با استراتژی بازاریابی و منصفانه صورت گیرد تا بتوانید مشتریان بیش تری را جذب کنید. در این مسیر می توانید از مشاوره بازاریابی نیز کمک بگیرید.

سوالات متداول

1.    منظور از قیمت گذاری محصولات چیست؟

قیمت گذاری محصول، فرآیندی است که تولید کننده برای تعیین ارزش کالای خود انجام می دهد.

2.    با توجه به مقاله، بهترین روش قیمت گذاری کالاها کدام نوع است؟

از بین روش هایی که در مقاله ذکر شد، روش ارزشی مهم ترین و بهترین روش قیمت گذاری است، چرا که ارزش واقعی محصول را در نظر مشتری نشان می دهد.

3.    انواع روش های قیمت گذاری کدامند؟

قیمت گذاری سرشیرگیری، نفوذی، بر حسب تقاضا، ارزش و قیمت گذاری پویا از مهمترین روش ها هستند.