یکی از واقعیت‌های چالش‌برانگیزی که بسیاری از صاحبان کسب و کار با آن مواجه هستند، میزان بازدهی تیم فروش است. اگر به تجربه بسیاری از این مدیران دقت کنید؛ اغلب آنها از اینکه با وجود هزینه زیاد و استخدام نیروهای حرفه‌ای، باز هم فروش خوبی ندارند، نگران هستند. مشکل کجاست؟ آیا باید حقوق اعضای تیم فروش را بیشتر کنیم یا دوباره به فکر استخدام نفرات جدید باشیم؟ قبل از هر کاری، پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت مشاوره ساخت تیم فروش اقدام کنید. این مشاوره به شما کمک می‌کند تا علاوه بر یادگیری اصولی نحوه ساختن تیم فروش، بهترین تصمیم‌ها را برای بازاریابی و تیم فروش بگیرید. در ادامه این مطلب به معرفی کامل تیم فروش و نکات مهم درباره آن به عنوان یک راهنمای جامع و مشاوره ساخت تیم فروش خواهیم پرداخت.
چه زمانی برای راه اندازی تیم فروش اقدام کنیم؟
2چه زمانی تیم فروش خود را بسازیم؟
بدون شک، ایجاد تیم فروش و مشاوره منابع انسانی از اهمیت بسیاری برخوردار است، ولی نباید فوراً پس از شروع کسب و کار، به این مسئله مشغول شوید. قبل از هر چیز، باید مطمئن شوید که محصول شما چه جایگاهی در بازار دارد. این مرحله به شما کمک می‌کند تا مخاطبان و بازار مورد نظر خود را بهتر شناسایی کنید.
بنابراین، تمرکز اصلی شما باید بر روی محصول، بازار هدف و مشتریان هدف باشد. وقتی محصول شما مورد توجه قرار گرفت، فروش به طور خودکار شکل می‌گیرد. اما اگر به لحظه‌ای رسیدید که تقاضای مشتریان را نمی‌توانید برآورده کنید، زمان مناسبی برای گسترش تیم فروش است.
واقعیت این است که اندازه تیم فروش شما باید با اندازه طبیعی شرکت شما هماهنگ باشد. به عبارت دیگر، اگر بخش پشتیبانی شما کوچک است، تیم فروش بزرگی احتیاجی به آن ندارد. بهتر است این موارد را به دقت مورد بررسی قرار دهید تا هزینه‌های اضافی نداشته باشید. در ادامه با اهمیت تیم فروش آشنا خواهید شد.
اعضا تیم فروش چه کسانی هستند؟
3هرکدام از اعضای تیم فروش، چه افرادی هستند؟
برای ایجاد یک تیم فروش حرفه‌ای، باید به نیازهای کسب و کار خود توجه کنید و یک چارت تیم فروش مناسب بر اساس این نیازها تهیه کنید. برای اینکه ساختار تیم فروش شما موثر باشد، به موارد زیر توجه کنید:
مدیر فروش
- مسئول نظارت بر کل بخش فروش
- اجرا و مدیریت اهداف فروش در راستای استراتژی کلی کسب و کار
- توسعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش برای دستیابی به اهداف
- مدیریت و ایجاد انگیزه کافی در تیم فروش
دستیار فروش
- انجام فعالیت‌های فروش از راه دور، اغلب از طریق تلفن، ایمیل یا چت آنلاین
- مدیریت پیشنهادات و ایجاد فرصت‌های جدید
- کیفیت‌سنجی خدمات به مشتریان و بستن قرارداد‌ها
- برگزاری جلسات فروش حضوری با مشتریان
- برقراری روابط مناسب با افراد مهم و جلب مشتری در بخش‌های مشخص
- ایجاد نمایش محصول و انجام مذاکرات به صورت حضوری
نمایندگان فروش
- تمرکز بر جلب مشتریان جدید
- ارزیابی مشتریان بالقوه و انجام قرار ملاقات‌های لازم
- استفاده از شیوه‌های مختلف به منظور جذب مشتریان
نمایندگان خدمات مشتریان
- مدیریت روابط با مشتریان حاضر
- ارتقاء و فروش محصولات یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی
- انجام معاملات جدید، مذاکرات قرارداد و همچنین جلب رضایت مشتریان
متخصصین فروش
- توسعه برنامه‌های آموزشی فروش
- ارائه پشتیبانی و راهنمایی به منظور بهبود کارایی فروش
- همکاری با دپارتمان‌های بازاریابی و تولید
نکات مهم برای راه اندازی تیم فروش
بعد از آموزش روش ساخت تیم فروش حالا در این بخش از مقاله قصد داریم تا نکات مهمی در مسیر مشاوره ساخت تیم فروش در اختیار شما قرار دهیم تا بتوانید به بهترین شکل، به سمت اهداف خود حرکت کنید.
طراحی ساختار تیم فروش
ترکیب و تقسیم بندی تیم فروش به گروه‌های تخصصی از اهمیت بسزایی برخوردار است، زیرا این ساختار به عنوان اصلی‌ترین عامل موثر در عملکرد و موفقیت شرکت‌ها شناخته می‌شود. این سازماندهی باید با در نظر گرفتن عوامل گوناگونی از جمله مناطق خدماتی، محصولات و خدمات مختلف، اندازه تیم فروش، اندازه صنعت و تعداد مشتریان شکل گیرد.
با توجه به اینکه تنظیمات در ساختار تیم فروش باید با استراتژی‌ها و نیازهای شرکت همخوانی داشته باشد، برنامه‌ریزی دقیق و منظمی برای ایجاد یک ساختار تیم فروش اثربخش و موثر لازم است. از این رو، هر شرکت باید با دقت و وسواس به تنظیمات مرتبط با ساختار تیم فروش خود بپردازد تا بتواند عملکرد و عمل‌آوری خود را به بهترین شکل ممکن ارتقاء دهد.
تعیین حقوق اعضا تیم فروش
حقوق اعضای تیم فروش یکی از عوامل مهمی است که بر عملکرد و موفقیت یک سازمان تأثیرگذار است. این حقوق نه تنها انگیزه کارمندان را افزایش می‌دهد، بلکه به آنها اعتماد به نفس می‌بخشد. به همین دلیل، رویکردهای مختلفی برای تعیین حقوق کارشناسان فروش وجود دارد که باید با دقت انتخاب شوند. همچنین، باید به یاد داشت که هرگز نباید این حقوق را مخفی نگه دارید، زیرا این موضوع می‌تواند باعث احساس عدم اعتماد و ناامنی در میان کارمندان شود.
جذب و استخدام
هنگامی که شما به طراحی و ایجاد کسب و کارتان مشغول هستید، بسیار مهم است که یک فرد مناسب را برای اداره‌ی تیمتان انتخاب کنید. کارمندانی که امکان این را دارند که شرکت یا سازمان شما را به بهترین شکل مدیریت کنند، حتی زمانی که شما حضور ندارید. فردی که به افراد تیم خود آموزش می‌دهد، شجاعت بسیاری دارد، دارای روحیه‌ی همکاری، به چالش‌ها علاقه‌مند و از اعتلا برخوردار است. وقتی تصمیم به استخدام یک فروشنده می‌گیرید، این ویژگی‌ها را در نظر بگیرید و از 1 تا 5 امتیاز دهید و میانگین امتیازها را برای انتخاب بهتر استفاده کنید.
یک نکته مهم دیگر نیز وجود دارد تا کارمندان فروش را از اول با فرآیندها و محصولات آشنا کرد. آموزش افراد به خوبی از ابتدا، به آنها اعتماد به نفس می‌دهد و به تعداد سریع‌تر به تارگت فروش‌شان می‌رسند. از این رو، دستورالعمل‌های واضح و دقیق برای آنبوردینگ افراد جدید بسیار حیاتی است.
تهیه ابزارهای لازم برای تیم فروش
مهارت‌های انسانی بخش حیاتی از معادلات موفقیت است. در حوزه فروش، بهتر است به تیم خود اجازه دهید از قدرت ابزارهای پیشرفته استفاده کنند تا به برتری دست پیدا کنند. فروشندگان با استفاده از این ابزارها، می‌توانند به نتایج قابل توجهی دست یابند و رقبا را شکست دهند.
برای این منظور، باید تمام تلاش خود را بکنید تا این ابزارها را به تیمتان ارائه دهید و آموزش‌های لازم را به آنها ارائه کنید، تا بتوانند به بهترین شکل از آنها استفاده کنند.
تعیین اهداف و معیار ارزیابی تیم فروش
تعیین و تنظیم اهداف برای تیم فروش یکی از موارد بسیار حیاتی است که برای رسیدن به KPIها لازم است. در این راستا، باید اهداف کلی برای تیم فروش و همچنین اهداف فردی هر کارمند به صورت واضح و دقیق مشخص شود.
این اهداف نه تنها باید برای مشاوره سیستم سازی، بلکه برای هر فرد در تیم به صورت خاص و انفرادی قابل فهم و قابل تعقیب باشند. باید اهداف معقول و قابل دستیابی تعیین شوند و نباید به کسی اهدافی که ممکن است برای او غیر قابل دستیابی باشد، تحمیل شوند.
بهتر است اهداف بر اساس مهارت‌ها و توانایی‌های هر فرد تعریف شود تا به او انگیزه و امید بیشتری بدهد. در نهایت باید به‌یاد داشت که اعداد و ارقام تنها بخش کوچکی از موفقیت در بخش فروش هستند و کلیت مسئله بسیار گسترده‌تر و شامل موارد دیگری نیز می‌شود.
ارائه بازخورد به اعضا تیم فروش
اطلاع داریم که مدیران فروش با مشغله‌های زیادی روبرو هستند و به دلیل این مشغله‌ها، رسیدگی به تک‌تک اعضای تیم مشکل می‌شود. این موضوع باعث اختلال در فعالیت‌های روزانه مدیر فروش می‌شود و وقت بیشتری را اشغال می‌کند.
اما برای به حداکثر رساندن عملکرد تیم فروش، لازم است تغییراتی در روال کاری خود ایجاد کنید. این تغییرات باعث افزایش بهره‌وری، اعتماد به نفس و تبحر تیم می‌شود.
یک راهبرد مدیریت تیم فروش این است که به اعضای تیم نحوه ارتباط صحیح با مشتریان را آموزش دهید. این آموزش به اعضای تیم کمک می‌کند تا در شرایط دشوار بهتر عمل کرده و معاملات بیشتری را به اتمام برسانند. بنابراین، با اعطای آزادی و بازخورد مناسب به کارمندان فروش و برقراری یک رفتار منعطف، آنها از کمک‌های شما استقبال خواهند کرد.
ایجاد ارتباط قوی و آموزش جامع فروش باعث می‌شود تا به مشکلات رایج در زمینه فروش دچار نشوید. اما تحقیقات نشان می‌دهد که بیش از ۸۷ درصد آموخته‌های فرد بعد از ۳۰ روز فراموش می‌شود.
بنابراین، می‌بایست به کارمندان فروش خود که عملکرد نسبتاً متوسطی دارند توجه بیشتری کنید تا بتوانند به سطح بالاتری از عملکرد خود دست پیدا کنند و درآمد شرکت شما را نیز افزایش دهند. ضمنا، باید به صورت منظم تیم فروش خود را آموزش داده و آنها را از آخرین اطلاعات مطلع نگه دارید.
یک راهبرد مدیریت فروش عالی به شما کمک می‌کند تا برنامه‌ای آموزشی برای سال بعد خود طراحی کنید و اطمینان حاصل کنید که تیمتان آماده اجرای آن است. این آموزش جدید باید با برنامه‌های موثر پیشین هماهنگ شده و اساس آموزش‌های قبلی را تقویت کند. همچنین، اعضای تیم فروش خود را تشویق کنید که به طور مستقل آموزش‌های خود را ادامه دهند و از رقابت عقب نیفتند.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم درباره صفر تا صد مشاوره ساخت تیم فروش و نکات مهم درباره آن صحبت کنیم. با این حال، خوب است بدانید که انتخاب بهترین زمان برای راه اندازی تیم فروش و همچنین توجه به اهداف مورد نظر از تیم، از جمله مهمترین مواردی هستند که باید به آنها دقت کنید.
آیا می‌خواهید یک تیم پولساز و تاثیرگذار داشته باشید؟ بهترین کار استفاده از مشاوره ساخت تیم فروش است. بنظر شما، یک مشاور ساخت تیم فروش باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟ نظر خود را زیر همین پست با ما در میان بگذارید.
سوالات متداول
1- چه تفاوتی بین مشاوره ساخت تیم فروش و استخدام کارمند فروش وجود دارد؟
مشاوره ساخت تیم فروش فراتر از استخدام افراد است. این فرآیند شامل ارزیابی نیازهای سازمانی، تعریف نقش‌های شغلی، تدوین استراتژی جذب، ایجاد فرآیند مصاحبه، آموزش و مربیگری و توسعه سیستم‌های انگیزشی و پاداش می‌شود. در حالی که استخدام کارمند فروش فقط بر یافتن و استخدام افراد واجد شرایط تمرکز دارد.
2- چرا باید از یک مشاور برای ساخت تیم فروش خود استفاده کنم؟
مشاوران باتجربه می‌توانند به شما کمک کنند تا تیمی متشکل از افراد با انگیزه و ماهر ایجاد کنید که با اهداف و فرهنگ سازمانی شما همسو باشند. آنها همچنین می‌توانند به شما در یافتن بهترین روش‌ها برای جذب، آموزش و حفظ بهترین استعدادها راهنمایی کنند.
3- مشاوره ساخت تیم فروش چقدر هزینه دارد؟
هزینه‌ها بسته به عوامل مختلفی از جمله پیچیدگی پروژه، دامنه کار و تجربه مشاور متفاوت است. با این حال، سرمایه‌گذاری در یک مشاوره ساخت تیم فروش می‌تواند در درازمدت با افزایش فروش، کاهش هزینه‌ها و بهبود رضایت مشتری، سود قابل‌توجهی برای شما به ارمغان آورد.
